Pasos para crear un embudo de ventas

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¿Qué es el embudo de ventas?

Es la representación gráfica del recorrido del clientes desde que detecta una necesidad hasta que termina pagando por el producto o servicio para cubrirla

Ejemplo visual de Embudo de Ventas

En la parte ancha tenemos el número de clientes potenciales y en la punta los que terminan comprando tu producto o servicio. 

¿Para qué sirve? 

El embudo de ventas es la clave para impulsar tu estrategia de marketing digital. Es uno de los procesos más importantes para conocer más de cerca a tu Buyer Persona, conseguir un Retorno Sobre la Inversión (ROI) y lograr nuevos clientes. 

Sí, es bueno tener una página web o blog, pero si no realizas una buena estrategia de conversión, esas visitas que recibes, solo se quedarán en visitas, y no queremos eso.

Además:

  • Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en cliente.
  • Conviertes tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación y ventas online.
  • Solo te comunicas con los usuarios que están interesados y dejas a un lado el marketing masivo.
  • Puedes crear ofertas y descuentos exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
  • Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada, email marketing.
  • Conoces mejor las necesidades de tus clientes y trabajas la relación con ellos de forma más efectiva y personalizada.

Estas son algunas de las ventajas de aplicar el embudo de ventas en tu negocio:

  • Organización de procesos: el embudo muestra el camino que recorre el cliente desde que entra en tu página hasta que realiza la compra, lo que te permite basarte en esta acción y crear contenido correcto a la hora correcta.
  • Mayor previsibilidad: Conocer el proceso de venta puede llegar a ser confuso y poco previsible. Con el embudo observas en qué fase del camino se encuentra el cliente, lo que te ayuda a definir el contenido y facilita el trabajo de medición de datos.
  • Uso pleno de tus canales de comunicación: podrás reorganizar las herramientas de mercado y utilizarlas para los objetivos que te marques, todos tus canales de comunicación estarán en pleno funcionamiento sin desperdiciar recursos.
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Etapas que hay en un embudo de ventas

1. Top of the funnel (TOFU para los amigos vegetarianos)

Los visitantes. En este momento las personas todavía no tienen claro si comprar o no tu producto, están tanteando la cosa. Así que tienes que ofrecer la mayor información posible para que se lleguen a identificar con tu producto y así generar una necesidad.

En esta etapa no vendes, pero te das a conocer. 

2. Middle of the funnel (MOFU)

Los contactos. Las personas se encuentran a medio camino de comprar. 

Tenemos que convencerlas de que sí. ¿Cómo? Llamándoles la atención, demostrando tu exclusividad. Podemos adaptar los contenidos de nuestra web con el fin de que el cliente mantenga el interés.

3. Bottom of the funnel (BOFU)

Las ventas. Aquí solo vamos a encontrar a los usuarios que consideran que puedes satisfacer sus necesidades.

Hay acciones que funcionan muy bien para convertir a los usuarios en clientes, como el contenido personalizado (descuentos, pruebas de producto, demostraciones de producto).

¿Cómo creo uno?

Para crear un embudo de ventas, primero tenemos que tener en cuenta dos cosas: 

  1. Quién es nuestro cliente y qué es nuestro producto
  2. Los elementos de comunicación

Debemos trabajar la definición de nuestro producto antes de nada. ¿Qué estamos vendiendo?¿Qué beneficios aporta?¿Cómo vamos a venderlo en internet? Tenemos que enfocarnos en eliminar las dudas y miedos del potencial cliente. Cuanto más claro esté todo, más conversión obtendremos.

Y ¿a quién nos estamos dirigiendo? Debemos tener esto claro para no ir dando palos de ciego, o sea, definir a nuestro Buyer Persona

Una vez tengamos claros estos dos conceptos, es hora de ponernos con los elementos de comunicación. Para ello, debemos trabajar una serie de PUNTOS para que nuestro embudo de ventas funcione.

  • A nivel orgánico: trabajar el marketing de contenidos, SEO, campañas de email marketing, RRSS…
  • Tráfico pagado: Invertir en publicidad como Facebook Ads o Adwords, te permitirá conseguir resultados más rápido.
  • Landing Page: son fundamentales para el marketing online y el embudo de ventas, digamos que es la base de tu negocio online.
  • El copy: debemos tener buenas técnicas de escritura para que toda la información le quede claro al consumidor sin que le genere ninguna duda.
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Pasos para hacerlo en Excel

1. Primero tienes que insertar y organizar los datos necesarios a analizar.

Tabla que muestra la cifra de clientes Identificados, Contactados y Conseguidos.

2. Selecciónalos.

3. Haz clic en INSERTAR > EMBUDO

Ejemplo de Embudo de ventas teniendo en cuenta los datos anteriores.

4. Puedes personalizarlo a tu gusto seleccionando el embudo y clicando en DISEÑO, te saldrá una serie de embudos con distintos formatos.

Plantilla

Te dejamos una plantilla con un ejemplo de embudo de ventas. Puedes modificar los datos de la tabla (cambiar los actuales, cambiar los concepto, añadir más datos, etc.) y el embudo se actualizará automáticamente.

Ejemplo de embudo de ventas

Vamos a verlo con un ejemplo.

Logo de Netflix.
Ejemplo de Embudo de Ventas de la web de Netflix

Todos conocemos Netflix, una de las mayores plataformas de contenidos audiovisuales en streaming del mundo.

En su caso, la página de inicio sería el Top of the Funnel, es decir, tú entras y ves toda la oferta que tienen: películas, series, documentales, programas, etc. Aquí es cuando te empieza a gustar su oferta, pero todavía hay una parte de ti que se lo está pensando.

Y es cuando pasamos a la página de precios de los paquetes que ofrece Netflix, que funcionaría como Middle of the Funnel. Vemos que tenemos distintos precios de suscripción que podemos elegir dependiendo de lo que más nos convenga. Son unos precios bastante asequibles y, además, IMPORTANTE, nos ofrecen una prueba gratuita de un mes sin compromiso. Acciones así son clave en el MOFU, hacen que sea más fácil retener a los usuarios y que se conviertan. 

Finalmente, la página de registro sería el Bottom of the Funnel, aquí es cuando los usuarios decididos se registran (se convierten).

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