5 estrategias de marketing para el Black Friday

Sí, ya llega. Cuando aún no te has puesto ni la bufanda, el Black Friday ya te ha alcanzado. Queda menos de un mes para que la locura de los descuentos inunden las calles, nuestros emails, SMS y redes sociales. Y como negocio online no es recomendable que te pille desprevenido, así que ponte manos a la obra para empezar a preparar tu campaña del Viernes Negro.

Es la mejor oportunidad para incrementar las ventas y es que, tanto el fin de semana del Black Friday como el Cyber Monday, son dos de las fechas con más pedidos de todo el año. Algunos consumidores aprovechan para hacer las compras de Navidad y otros simplemente esperan con su carrito a punto a estas promociones.

Son días donde los usuarios se mueven por impulsos, ¿por qué? porque en cuanto recibimos la oferta en nuestro smartphone, clicamos directamente en el enlace para canjear ese cupón descuento y que el producto sea nuestro. Sabemos que son promociones que duran un pequeño periodo de tiempo e incluso que puede acabarse el stock, así que las compras a través del móvil aumentan aún más durante estos días de promoción.

¿A qué conclusión llegamos entonces?

Tenemos que llegar hasta nuestro cliente a través del móvil. Más que nunca. Estas compras online que realizamos son más por impulso que nunca, los usuarios no esperan a llegar a casa y conectarse desde el ordenador para cerrar una compra, lo hacen a través del smartphone por lo que las ideas de estrategias que te ofrecemos están muy enfocadas a él.

Eso sí, no olvides que la omnicanalidad está al orden del día y aunque te centres en un canal, no debes olvidar el resto. Y menos si cuentas con una tienda física. Combínalos para acertar.

Antes de comenzar tu estrategia

Nuestra recomendación antes de cualquier campaña: segmentar. Somos insistentes con ello pero es que es una de las claves principales para tener éxito. No es lo mismo cuando te diriges y hablas a un cliente recurrente que cuando lo haces a uno nuevo. Y quizá te interese dar incluso un descuento más potente a un usuario recurrente de tu ecommerce que a alguien que ni te conoce (por cierto, si tienes un ecommerce tal vez te interese nuestro artículo en inglés 6 easy and effective black friday ecommerce strategies).

Dale una vuelta a tu base de datos y divide al público según tus objetivos. Recuerda que fidelizar es uno de los puntos más importantes de toda empresa así que, aprovecha esa campaña del Viernes Negro también para ello.

Estrategias de marketing enfocadas al Black Friday

1# Crea expectación

Tus seguidores deben saber si vas a hacer algún tipo de promoción o no, ya que si es así se esperarán a hacer ese pedido que tenían ganas de realizar. Así que ve avisando a través de los canales que suelas utilizar de que el día se acerca, haz una especie de cuenta atrás y así además de crear contenido y tener al público “enganchado” serás capaz de triunfar en tu promoción de Black Friday.

2# SMS como base de toda la campaña

Es el canal que más debes aprovechar en esta promoción. Como te hemos indicado al principio de este post, el móvil va a ser el gran protagonista del Black Friday, la mayoría de los usuarios realizarán sus compras a través de él, por lo que los SMS van a ser la clave de todo.

Deberás comunicar a través de los mensajes de texto todo lo relacionado con tus promociones, desde cuándo empieza, hasta el código de la promoción válido para canjear.

No olvides siempre tu short URL para que el usuario pueda ir directamente a donde te gustaría. Y por supuesto, tal y como te comentábamos al inicio, segmenta tu base de datos para tus envíos masivos de SMS. Así podrás enviar un mensaje y un cupón a unos y otro diferente a otros. Seguro que ya te fijaste el año pasado cómo varias empresas eran las que te enviaban SMS para avisarte de su promoción de Black Friday, ¿verdad? pues si te das cuenta después utilizaban esa técnica también para los mensajes transaccionales que tanto valora la gente.

Los SMS transaccionales son aquellos recibidos por los clientes con el único fin de informar sobre el estado de su pedido (si ha salido su compra del almacén o si se entregará mañana), recordar una cita, confirmar reservas, etcétera.

Para el prestador de este servicio significa fidelizar con sus clientes y ofrecer una comunicación mucho más fluida, por lo que te recomendamos utilizar esta técnica pasada esta fecha de promoción.

3# Que las redes te acompañen

Es importante que todo lo que vaya pasando en tu empresa quede reflejado en las redes sociales. A través de ellas debes contar a tus seguidores lo que está pasando en tu web: el cupón descuento para ahorrar, la duración de la campaña promocional, productos especiales que vayas a sacar con motivo del Viernes Negro… Además, suele ser un buen canal en el que resolver las dudas de los clientes. Es una de las formas de soporte y atención al cliente que más se estilan actualmente.

4# Usa el remarketing

Tras la primera estrategia de avisar a través de redes sociales de todo lo que rodea a estas fechas promocionales, debes plantearte también el remarketing para triunfar. Es una buena oportunidad para dar en el clavo y ofrecer ese descuento del Black Friday o del Cyber Monday a quien ya ha pasado por tu web y ha estado un rato visualizando uno o varios productos. Hazlo unos días antes para que así se vaya preparando de que podrá comprar ese artículo que tanto ha visto con un suculento descuento.

El remarketing tiene unas amplias posibilidades de éxito, así que una de nuestras recomendaciones es que pruebes con él. Echa un vistazo a la guía que hicimos sobre cómo hacer remarketing en Facebook para tener todo preparado de cara a “El día de”.

5# El email marketing

Lo ideal es que usemos todos los canales que podamos para esta campaña pues resulta realmente importante y beneficiosa para nosotros. Para la estrategia de mailing crea un calendario e inventa un storytelling para mantener con ganas al lector. Empieza por ejemplo con unas semanas de antelación y ve poco a poco (sin ser pesado), enviando recordatorios.

Si lo haces de esta manera te costará mucho menos hacer emails tan comerciales como pueden ser los del Viernes Negro. Y lo mismo pasará para tus clientes, si los haces menos promocionales tenderán más a abrir estos mensajes en su bandeja de entrada.

Los expertos hablan

Hemos recopilado quotes de expertos en marketing y publicidad y esto es lo que dicen, tanto del Black Friday como de estrategias de venta en general:

“Convierte al cliente en el héroe de tu historia”

Ann Handley 

La pionera del marketing digital, escritora y oradora Ann Handley nos deja clara una cosa: sin clientes, no hay Black Friday. Ellos son el centro y el motivo de lo que nosotros hagamos, por lo que tenemos que darles la importancia que se merecen. No es cuestión de vender lo que nosotros queramos, sino lo que ellos desean. 

“No me digas lo bien que lo haces; dime lo bueno que me hace cuando lo utilizo”

Leo Burnett

Uno de los líderes en la historia de la publicidad nos da la clave para estrategias de marketing, tanto en Black Friday como en cualquier otro momento. Cuando vendas, no lo hagas desde la perspectiva de tu marca, sino de la de tu cliente. ¿En qué le beneficia a él tu producto? Está claro que tú quieres venderlo, pero antes tienes que encontrar la necesidad de tu cliente.

“Si tu lista de correo electrónico ya está segmentada, intenta enviar correos electrónicos dirigidos a los usuarios en lugar de enviar correos electrónicos masivos”

Ryan Gardiner, fundador de DCI Digital 

Nunca nos vamos a cansar de repetir la importancia que tiene la personalización en tus campañas, pero es clave para que funcionen y que tu audiencia se sienta más querida al recibir mensajes personalizados a su estilo de vida y de compra. Por lo que te recomendamos que en campañas importantes como el Black Friday, lo tengas muy en cuenta. 

“Muestra tus ‘Especiales del Black Friday’ en las redes sociales todos los días, comenzando unos días antes del gran evento”

Dave Hermansen, fundador de Storecoach.com

La presencia en redes sociales es clave hoy en día. Según el ‘Estudio anual de Redes Sociales 2019’ de IAB Spain, el55% suele buscar información en redes sociales antes de hacer su compra online, por lo que, si queremos vender unos artículos en concreto, te recomendamos que los muestres en tus redes sociales para que la gente se vaya familiarizando con ellos y que su compra sea más fluida.

Black Friday en números

Aunque el Viernes Negro sea una fecha que tenemos muy en mente, nunca está de más saber los datos sobre marketing que rodean a este día. Aquí van algunos datos que pueden interesarte para cuando prepares tus campañas:

• Según Black Friday Global, el 96% de la gente sabe qué es el Black Friday, aunque no todos saben indicar la fecha exacta. 

Este dato nos da una pista para futuras campañas, si los clientes no están seguros de la fecha exacta, recordémoslo en nuestros Emails, SMS y Web. 

• Aunque las ventas se mantienen bastante estables a lo largo del día entre las 10:00 y las 23:00, encontramos picos de compra a las 20:00 y a las 21:00.

• España ocupa el séptimo lugar en el mundo en cuanto a volumen de búsqueda del Black Friday, aumentando el interés de búsqueda un 21.81% desde noviembre de 2018 hasta octubre de 2019 y más del 300% desde noviembre de 2015.

El Black Friday se lleva el 23% del total del presupuesto total de los españoles para Navidad. El gasto medio estos días se situará en 127 euros por persona, siendo los jóvenes entre 18 y 34 años los que más aprovecharán el Black Friday.

¿Qué nos dice esto? Nos da pistas para dos cosas: los artículos que podemos promocionar (navideños, ya que muchos de nuestros clientes aprovechan estos días para comprar regalos de Navidad) y el rango de edad a la que nos dirigimos mayormente (un público joven).

Según Google Trends, el interés por las rebajas y promociones del Black Friday también varía dependiendo del día de la semana anterior, siendo el mismo viernes cuando la gente más se inquieta (22,7%).

Los datos recopilados por la plataforma Black-Friday.Global muestran un aumento del 706% en las ventas durante el Black Friday en comparación con un día normal, algo que no debería sorprendernos.

Según la misma plataforma, las categorías más populares en España son ropa, zapatos, electrónica, libros, cosméticos y perfumes. Según la encuesta, el 46% de los españoles ya sabe lo que va a comprar. En cuanto a la cantidad, consideran comprar un promedio de 3,8 productos.

Un dato curioso que ofrece Finder es el tiempo que los consumidores están dispuestos a esperar un descuento físicamente, haciendo cola en una tienda. Esto es lo que encontramos:

• Y, por último, ¿cómo comprarán las personas? ¿Online o yendo a las tiendas? Parece ser que este año, como consecuencia de la pandemia, las compras online serán las líderes durante ese fin de semana, con un 70% de los consumidores que aprovecharán la digitalización para ahorrarse el paseo a la tienda. 

Esto nos deja algo claro: este año, más que nunca, las tiendas deben asegurarse de contar con estrategias digitales flexibles para satisfacer las necesidades de los clientes.

¿Qué técnicas utilizar?

Pero, en un día en que llueven las ofertas, con la competencia amenazando en cada esquina, ¿cómo podemos atraer clientes a nuestra tienda?

Sin lugar a dudas, el Black Friday y Cyber Monday son jornadas frenéticas en las que la clave del éxito estará en destacar y persuadir.

Ofrece una buena experiencia de compra de tus clientes.

Ya tengas una tienda online o física, es un requisito imprescindible, ofrecer una experiencia satisfactoria en todos los momentos del proceso de compra. Desde que el usuario empieza a buscar información hasta el servicio posventa. Cada punto de contacto, en cada momento del ciclo de vida de nuestro cliente, ha de ser satisfactorio.

Si tienes un comercio físico crea un ambiente cálido en el que el usuario esté cómodo y cuida en todo momento la atención al cliente. En una tienda online, un diseño responsive, la usabilidad del sitio, la estructura de la información y el diseño, ha de dar respuesta a las inquietudes del consumidor.

Una experiencia de compra que se extiende a otros aspectos como el envío del producto, el servicio posventa o las facilidades de devolución.

En el caso de un e-commerce, la distancia puede ser un obstáculo sencillo de superar, pues mediante el envío de mensajes de texto en línea puedes confirmar la compra, informar del estado del pedido y ofrecer servicio posventa. Todo a través de un simple sms inmediato y directo. Justo el tipo de comunicación que los consumidores demandan hoy en día.

En una tienda física, puedes informar de la llegada a almacén de un producto solicitado por el cliente, ofrecer información personalizada y de interés, sobre ofertas, eventos y así, un largo etc. Todo ello enfocado a reforzar este día, el vínculo con el consumidor.

Contacta con tus clientes actuales, especialmente los más fieles.

La Ley de Pareto aplicada al marketing dice que el 80 % de las ventas las generan el 20 % de los clientes.

He ahí la importancia tener una base de datos propia y gestionarla. Al fin y al cabo, es más probable que repita la compra alguien que ha comprado anteriormente.

Clientes fieles

Hemos de prestar especial atención a los clientes más fieles, agradeciendo su fidelidad y haciéndoles partícipes privilegiados de las acciones de la empresa: ofertas exclusivas, showroom privado, cupones descuentos premiando su fidelidad… son algunas acciones que este Black Friday puedes poner en práctica.

En la medida de tus posibilidades utiliza su histórico de compras, historial de navegación o cualquier tipo de información útil que tengas de él para realizar ofertas personalizadas en función de sus gustos en intereses.

Utiliza una estrategia multicanal para captar nuevos clientes y datos

Redes sociales, e-mail, tienda física, tarjeta fidelidad, APPS, web, blog… son múltiples los puntos de contacto que tienes con tu target.

Cada uno de ellos es una fuente de captación de datos que puede alimentar a su vez al resto de los canales. Aprovecha los medios disponibles para captar los datos de tus clientes potenciales, y así poder utilizarlos en las siguientes campañas.

Utiliza todos los canales y estrategias que tengas al alcance de tu mano para dar a conocer todas tus promociones: anuncios de pago en buscadores (SEM), remarketing…

El Black Friday no solo es un día para vender si no también para situarnos en la mente de los consumidores para futuras compras.

Sobre las ofertas, regalos, cupones y descuentos

Está claro que es el “Viernes Negro” es el día de las promociones. Ofrece un regalo por la compra de otro, promueve la venta cruzada, haciendo una oferta conjunta de productos relacionados, y utiliza el clásico, pero eficaz, cupón-descuento.

Black Friday – Black Weekend- Black Week

Black Friday ya no solo es en viernes. Son muchas las empresas que se anticipan a la jornada, otras amplían sus promociones durante el fin de semana. Es otro criterio más a valorar.

Producto estrella vs. productos en stock

Ofrece un producto estrella que capte la atención de tu público, para después dar a conocer otras ofertas de productos y dar salida a tu stock.

Landing Page

Crea una página específica del Black Friday o del Cyber Day para incrementar el tráfico a tu tienda.

Cialdini

Juega con alguno de los principios de Cialdini, como el de escasez: cuesta resistirse a las últimas unidades; muestra el número de personas que están interesadas en el mismo producto o unidades que quedan en stock.

Ofertas flash

En el Black Friday el tiempo vuela y que mejor que lanzar ofertas flash, de duración limitada. La cuestión es, ¿cómo me aseguro de que la oferta llega al cliente en este corto periodo de tiempo?

La respuesta es otra pregunta: ¿dónde está tu cliente ahora?

Efectivamente, está en el móvil.

Pues ahí has de dirigir tus esfuerzos. Teniendo en cuenta que el SMS tiene un porcentaje de recepción del 98 % y que los mensajes son leídos a los tres minutos de recibirlos, está claro que es una herramienta ideal para tener una comunicación directa con los clientes.

– Facilidad de pago

Tal y como hemos dicho la experiencia de compra ha de ser positiva en todo momento. No olvides dar facilidades de pago, tanto en lo que se refiere a medios electrónicos, como en términos de financiación cuando el importe de la compra es elevado.

Evita también solicitar información en exceso que puede ralentizar el proceso y provocar rechazo en el usuario.

– Servicio de logística rápido y seguro

Tanto si gestionas directamente la logística o la subcontratas, con vistas al cliente eres tú el responsable de su compra.

Mantener informado al cliente del estado de su envío mejora la experiencia de compra y en caso de posibles contratiempos o incidencias, reduce la insatisfacción.

– ¿Y si le damos al cliente la opción de acceder a la oferta con tan solo un clic?

Este es el poder del SMS Marketing. Al poder introducir una short URL en el mensaje de texto, puedes llevar a tu cliente a la tienda online con tan solo un clic.

En cualquier caso, para un e-commerce o una tienda tradicional, el Black Friday representa una gran oportunidad de venta, por lo que han de utilizar todos los medios a su alcance para destacar entre la competencia y persuadir a sus clientes.

El envío de SMS masivos como herramienta de marketing móvil, será el canal perfecto para tener una comunicación directa e inmediata con los usuarios en un día tan frenético.

¿Y cómo llegas a este público?

Ya hemos incluido los mensajes de texto en las 5 estrategias de marketing para el Black Friday pero hay que remarcarla porque será quién nos ayudará a incrementar las ventas y a tener a nuestro usuario satisfecho.

Hay un punto muy importante para que esta campaña triunfe: la landing page. Hace unas semanas te hablábamos sobre cómo crear la landing page ideal para triunfar con el usuario, por lo que puedes echar un vistazo y ver qué diseño es el que te conviene más.

Es recomendable que la short URL que va incluida en el SMS la dirijas hacia una landing page creada especialmente para este día o fin de semana (dependiendo de lo que quieras que dure la promoción). Puedes crear un diseño atractivo donde el usuario encuentre toda la información que le quieras transmitir: duración de la promo, recuerdo del cupón descuento, en qué productos o servicios puede canjearse… y hacer que desde allí ya vayan al lugar que desees de tu página web. O si te ves con poco tiempo para ello, simplemente a través de la URL de tu mensaje llévales donde alojes tu oferta.

El SMS supera el 90% en tasa de apertura por lo que debe ser tu canal principal estos días para llegar hasta tu cliente porque además, no es tan instrusivo como otros y da sensación de seguridad y confianza en la empresa. Mobile First como lema principal para el Black Friday.

Para realizar una comunicación realmente efectiva es interesante combinar diferentes canales, según las posibilidades que tengas, pero hay uno, al alcance de todos, que no puede faltar; el más sencillo, rápido, económico: el SMS Marketing.

Trabaja la relación con tu cliente

No se trata sólo de informar a través de SMS que participarás en el Black Friday. Tendrás que trabajar la relación con tu cliente, procurando que sea lo más personalizada posible. Promociona tus productos, lanza alguna oferta exclusiva, juega con la duración de dicha oferta… Black Friday es un día vivo, no puedes depender de que lean el mail o que aparezca como spam.

Incluye tu web o landing en el SMS

Si tienes página web, crea una landing para este día, incluye un hipervínculo a la misma en el SMS; mejora la experiencia de compra enviando el número de seguimiento de su pedido, haz que se sienta seguro en su compra, pregúntale cómo le ha ido, si está satisfecho con la compra… Así, no sólo se fortalecerá el vínculo con el cliente, sino que además te ayudará a mejorar.

Ya ves que 160 caracteres dan para mucho y cuesta muy poco. Sólo por curiosidad, echa un vistazo a lo que cuesta enviar sms masivos, y cuánto necesitarías vender para recuperar la inversión. Ya ves que a poco que vendas ya la has recuperado.

En cualquier caso, sea el día que sea, la importancia del móvil en la comunicación es una realidad: La penetración de los dispositivos móviles supera el 110% (hay personas que tienen más de uno) y existen más de seis mil millones de usuarios móvil. Si a todo esto añadimos, que los SMS tienen una tasa de recepción de más del 90%, que de media se tarda tres minutos como máximo en abrir y que no necesitan conexión a internet, tenemos en nuestra mano un gran aliado para nuestro negocio, y en esta ocasión, un gran aliado para el Black Friday.

Precisamente el Black Friday se llama así por algo, porque los negocios dejan los números rojos que les persiguen durante el año, para pasar a negros. No puedes perder esta oportunidad.

Utiliza un mensaje convincente

Ten en cuenta que las semanas previas al Viernes Negro, todo el mundo va a estar recibiendo cientos de ofertas y descuentos en las bandejas de entrada de sus correos y SMS. Por eso, tu mensaje tiene que cumplir con dos objetivos: 

• Llamar la atención a tus clientes
• Convencerles de que utilicen tu promoción

Para ello tendremos que cuidar muy bien el copy de nuestros mensajes.

Nuestro consejo: crea campañas minimalistas en cuanto a texto, ve al grano. La gente quiere saber tres cosas: de qué porcentaje es el descuento, a qué productos se aplica, y cómo utilizarlo. Tal cual. Así que te recomendamos que los emails o SMS que envíes sean breves y claros. 

Aquí te dejamos unos ejemplos para que puedas aplicarlos en tu campaña.

Ejemplos de campañas que han funcionado

The Diamond Store – Cuenta atrás

Una táctica en campañas del Black Friday es crear una sensación de urgencia mostrando una cuenta atrás, ya sea en tu página web como en los emails que envíes a tus clientes. 

¿Qué conseguimos con esto? Que a la gente le entre la “prisa” por comprar cuanto antes (no vaya a ser que se les pase el día), además de ser una buena herramienta para captar nuevos suscriptores para tu lista de correo.
Pero recuerda: es bueno que el uso de temporizadores en los email no sea excesivo. Abusar de una herramienta tan potente lleva inevitablemente a disipar su eficacia. Por tanto: selecciona cuidadosamente en qué ocasiones utilizarlo, reservándolo para los momentos de auténtica urgencia como el Black Friday.

Amazon – Personalización

Amazon es una de las marcas líderes en promociones, sobre todo en días especiales como el Black Friday. En este ejemplo de abajo, podemos observar que, a diferencia de otras campañas que hemos visto, ellos no dejan clara una fecha, un código o el porcentaje de descuento que podremos conseguir. Sino que se centran en lo que son los reyes: la personalización. 

Teniendo en cuenta las búsquedas que has realizado en su página o la cesta de compra que no han llegado a adquirir, envían un email distinto a cada cliente mostrando los productos que ha “deseado” previamente o los complementarios a una compra anterior (cross-selling), para que sea un incentivo para que esta vez sí los compre. 

Funciona porque, gracias a esa personalización, el receptor siente que la marca se preocupa por él. Porque no le llega un email cualquiera, le llega uno con un mensaje camuflado: “te conozco y sé que quieres estos productos, pues ahora los tienes rebajados”.

Sephora – Productos estrella

Te aconsejamos tener uno o unos pocos productos estrella que llamen la atención por su valor percibido por el público o los que más te interesa a ti que salgan, a un precio sorprendente que capte la atención de inmediato, de un vistazo. 

Pero resérvalos para los días o incluso horas previas al día en cuestión, no muestres estos productos el mismo tiempo que dure la campaña porque la sensación de exclusividad desaparecerá.

En este caso Sephora hace un buen trabajo, crea un email muy creativo y visual en el que destaca los artículos que más le interesa que se vendan o los que más éxito han tenido para que al abrirlo te llame la atención y compres estos además de los que tenías en mente.

Redbubble – Humor

¿Qué anuncios son los más memorables?

Los que te hacen reír. 

La mayoría de los correos electrónicos del Black Friday son sencillos, lo que hace que los correos electrónicos que contengan un guiño de humor también sean más memorables.

Pero úsalo con cuidado. Puede ser el correo más divertido del mundo, pero si no contiene información práctica, no tendrás buenos resultados de campaña. 

Este ejemplo de Redbubble funciona porque centra el humor solamente en la foto, y utilizan un copy breve para dejar clara la idea de la promoción al que lo lea: “Este es el descuento en estos productos, este es el código que necesitas, y finaliza este día”.

Carhartt – Diseño llamativo

Teniendo en cuenta que los clientes van a recibir tropecientas campañas por todos los medios, tienes que diferenciarte del resto de alguna manera. Y para ello, puedes tirar de un diseño original en tus comunicaciones. 

Carhartt consigue llamar la atención con el diseño de sus emails con la ayuda de un Gif que, aunque el copy diga lo mismo que otros tantos emails que recibimos, nos entra por los ojos, y eso siempre es un punto a favor para la marca.