Todo sobre los buyer persona: qué son, 3 ejemplos y cómo hacer uno

🕒 10 min.

El buen funcionamiento de una empresa implica disponer de un plan de marketing que sea útil para llegar a las personas. Para que este plan sea efectivo, la creación del Buyer Persona es una gran herramienta que nos permite saber quiénes son, qué necesidades tienen y cómo actúan los clientes a los que queremos llegar. 

Con toda esta información, que solo será posible obtener mediante una profunda tarea de investigación, el acercamiento a los clientes, tanto actuales como potenciales, será mucho más natural y efectivo.

Qué es un buyer persona y cómo crearlo

Un Buyer Persona es la creación de un cliente semi ficticio cuyo objetivo es entender: quiénes son nuestros clientes, qué les mueve a actuar y dónde buscan para intentar solucionar sus problemas. Gracias a la creación de este cliente, una empresa puede entender mejor cuáles son sus clientes potenciales, con lo que será mucho más fácil atraerlos y convertirlos en clientes reales.

Es muy importante conocer lo que en marketing se denomina pain, que traducido al castellano sería como el dolor, la necesidad y la preocupación que tiene un determinado Buyer Persona.

Hay que entender que si ese cliente no ha podido resolver su dolor por sí mismo, es porque tu empresa es necesaria para él. Por ello, encontrar estos “puntos de dolor” o “pain points” es crucial; te ayudará a conocer lo que necesita y, por tanto, saber lo que ofrecerle. Además, conociendo el “pain” del cliente, se consigue una información aún más valiosa: su “drive”, que traducimos como la motivación que le lleva a buscar una solución que tú puedes ofrecerle.

Ejemplos de buyer persona

Construir un buen Buyer Persona es un trabajo que requiere un cuidadoso método de investigación, que puede llevarse a cabo mediante encuestas, entrevistas… Habitualmente, este trabajo de investigación requiere que conozcas en profundidad a tus clientes actuales para descubrir quiénes son tus clientes potenciales.

La creación de un buen Buyer Persona nos ayudará a realizar un contenido de calidad que dé respuesta a las inquietudes y problemas de las personas a las que queremos llegar.

  • TRUCO: si al principio te resulta costoso construir este Buyer Persona, puedes comenzar por preguntarte a ti mismo: cómo actúo, cuándo un contenido me impacta, cuándo me siento identificado con el tema tratado…

Dependiendo del tipo de empresa que tengas, necesitarás una cantidad más o menos amplia de Buyer Personas. Para una empresa pequeña de productos ecológicos, es muy probable que te sea suficiente crear 3 o 4 Buyer Persona para tener clara tu estrategia de marketing. Imagina que la empresa es un hipermercado, el abanico de Buyers Persona se puede abrir hasta tener 20, 30 o más tipos.

Aquí vamos a exponer 3 ejemplos de Buyer Persona.

 Claudia, responsable de marketing en una empresa de traducciones

  • 32 años, vive en Barcelona con su pareja. Tiene un perro y en su tiempo libre le encanta pasear por la montaña, hacer deporte, probar nuevas comidas y disfrutar de la familia.
  • Dirige y coordina el departamento de marketing. Tiene dos personas a su cargo. Decide las estrategias a seguir, los programas, herramientas y proveedores.
  • Es licenciada en Derecho, pero a lo largo de su vida ha realizado múltiples cursos de formación en marketing digital.
  • Le encanta seguir aprendiendo, estar al día de lo que sucede en su sector, consulta constantemente las redes sociales y es muy activa en Facebook, Instagram y LinkedIn.
  • Objetivos: crecer como profesional, estar actualizada y cumplir los objetivos marcados por la empresa.
  • Retos: motivar al equipo para que entre todos puedan sacar el trabajo adelante de una manera eficiente.
  • Miedos: fracasar en la consecución de sus objetivos y no saber gestionar unos malos resultados.

Jorge, coordinador editorial del apartado de ciencias en empresa especializada en libros de texto

  • Jorge tiene 41 años y vive en Madrid. Es soltero. Amante de la cultura y el arte, en su tiempo libre le gusta ir al cine, leer libros y estudiar los avances en física.
  • Coordina el departamento de ciencias de una importante empresa editorial de libros de texto. Tiene 4 personas a su cargo y está en continuo contacto con autores, correctores, maquetistas e ilustradores. Su función es coordinarlos de tal manera que los libros estén listos a tiempo.
  • Es Licenciado en Física y tiene un Máster en energías renovables. Además, tiene conocimientos de Autocad, Photoshop e Illustrator.
  • Es fiel usuario de Twitter, le interesan los temas de actualidad y, a pesar de que no es muy activo en RRSS, las consulta constantemente para saber qué es lo que está “hot”.
  • Objetivos: que los libros del departamento de ciencias sean de una calidad excelente en todos los aspectos, tanto forma como contenidos.
  • Retos: sincronizar a todos los agentes que participan en el proceso editorial para que los libros estén listos en el plazo acordado.
  • Miedos: que los libros contengan algún error grave y no poder tenerlos a tiempo, haciendo perder dinero a las empresas de impresión de los libros.

Darío, gerente de la empresa familiar dedicada a la joyería

  • Darío tiene 36 años, está separado y tiene una hija. En su tiempo libre le gusta viajar, hacer deporte al aire libre y pasar todo el tiempo posible con su pequeña, que ahora tiene 4 años.
  • Trabaja desde hace 10 años en la empresa de su padre y es gerente desde hace 3. Tiene unos ingresos mensuales de 2.500 euros, 2 personas a su cargo y está en constante movimiento para buscar nuevos clientes y abrirse mercado.
  •  Es graduado en Organización y Gestión de empresas y tiene un Máster en Mercado Internacional. Domina Photoshop.
  • Apenas usa las redes sociales porque para esta tarea tiene un Community Manager; está suscrito a varias páginas y revistas de moda, tendencias y lifestyle. Le gusta mantenerse informado sobre lo que acontece en el mundo de la moda y de la joyería.
  • Objetivos: diversificar el negocio para evitar exponerse a grandes riesgos y  crecer como empresa.
  • Retos: abrirse espacio en el mercado internacional y estar al tanto de lo que más se demanda en su sector.
  • Miedos: no saber hacer un buen plan de internacionalización y no estar a la altura de la competencia.

Cómo crearlo

Para conseguir una imagen lo más clara posible sobre nuestro Buyer Persona, se necesita recabar una gran cantidad de información con la que marcar una estrategia de contenido, una imagen de marca y los canales que se pueden utilizar para difundir nuestro mensaje.

Información necesaria para construir un Buyer Persona:

  1. Información personal: dónde vive, cuáles son sus aficiones y sus metas, qué le aporta felicidad y comodidad…
  2. Conducta laboral: Qué retos se marca esa persona en su trabajo.
  3. Comportamiento on-line: dónde busca, qué redes sociales utiliza, qué productos compra…

Como ya hemos dicho, construir un buen Buyer Persona nos ayudará a conocer a nuestros usuarios, tanto actuales como potenciales. Gracias a esto sabremos qué contenidos consume y cuál es nuestro papel para ayudarle, de tal manera que al final se decida por nuestros servicios y productos.

A continuación encontrarás una plantilla que hemos preparado para facilitarte la construcción del Buyer Persona de tu negocio.

Plantilla de buyer persona

Para ordenar los datos, simplificarlos y hacernos una idea casi instantánea de nuestro Buyer Persona, es muy importante tener una buena plantilla donde recabar todos los datos.

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Cómo completar la plantilla del buyer persona paso a paso

Ahora vamos a ver cómo completar esta plantilla para crear un Buyer Persona lo más completo y eficaz posible. 

  • En primer lugar nos encontramos con la casilla de la foto, y justo debajo el nombre, los apellidos, la localidad y el nivel de estudios. Estas casillas, completamente ficticias, nos permiten humanizar nuestro Buyer Persona y reforzar el arquetipo que estamos creando.
  • En el siguiente bloque, nos adentramos en la faceta laboral y social. Debemos rellenar el campo en el que nuestro Buyer Persona trabaja, así como el tamaño de la empresa. Esto nos muestra el nivel cultural, laboral y socioeconómico en el que se desenvuelve, y guarda una estrecha relación con la utilización de las redes sociales y el medio de comunicación preferido. 

Si volvemos a los ejemplos anteriores podemos observar que el puesto laboral y el tamaño de la empresa de Claudia y de Darío son muy diferentes, esto,  a su vez, se ve reflejado en el uso que cada uno de ellos le da a las redes sociales. 

En muchas ocasiones, Linkedin es un claro diferenciador, debido a la finalidad que lleva consigo esta red: obtener más contactos profesionales. 

  • En el campo “responsabilidad en el trabajo” debemos rellenar el puesto que ocupa y la función que desarrolla nuestro Buyer Persona. Con esta información sabremos si su cargo es importante, como por ejemplo un CTO, o si se encuentra en la parte inferior del escalafón, como por ejemplo peón. Una vez más este tipo de preguntas, nos ayudan a responder cuestiones sociológicas que determinan el uso de diferentes vías de comunicación.
  • Continuamos la plantilla con los objetivos, metas y mayores retos. Con estos dos apartados se consiguen conocer los impulsos e intenciones, aspiraciones y dificultades que tiene el buyer persona. Cuánto más concreta y extensa sea esta respuesta, más fácil nos resultará hacernos una idea del tipo de persona que es y por tanto de la estrategia necesaria para llegar a él.
  • Cuándo pensamos en nuestro producto o servicio también pensamos en todo aquello que podemos solucionar. Nuestra marca, de un modo u otro, es la respuesta a problemas, y son precisamente esos pain points o puntos de dolor, lo que debes incluir en esta casilla. Se trata de un elemento muy importante para que tu target no acabe ignorando tus campañas.
  • En el apartado “fuentes de información” y “ herramientas que utiliza en su trabajo” descubrimos los canales en los que nuestro Buyer Persona pasa más tiempo conectado y los objetivos que tiene al acceder a estos medios. Por ejemplo, si se conecta a Linkedin en busca de una nueva oferta de empleo, o a Instagram porque le gusta conocer la lifestyle de varias influencer. 

Con la información de estos apartados podemos adaptar el tono y la voz de nuestro mensaje y la duplicidad de las redes. No siempre es buena idea replicar el mismo contenido en todas las redes sociales en las mismas franjas de tiempo.

  • Finalmente llegamos al último apartado, “personalidad y otros factores”. Este campo es el cajón de sastre de todas las características y factores que se no hayan ocurrido pero no hayamos incluido en ninguno de los anteriores. 

Debemos tener en cuenta que cuanto más específico y extenso sea nuestro Buyer Persona más conoceremos el público al que nuestra comunicación debe ir dirigida y más eficaz resultará. Como podemos observar, gracias a la plantilla, los datos sobre nuestros Buyer Persona son mucho más claros y visuales.

Elige el formato que más te guste o más te convenga y comienza a investigar a tus actuales clientes. Solo así crearás Buyer Personas útiles para tu plan de marketing.

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