3 técnicas de venta y 4 estrategias

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¿Qué son las técnicas de venta?

Cuando alguien puede vender hasta el más insignificante de los productos, se dice que tiene una gran habilidad para vender. Lo que pasa es que muchas veces se confunde esta habilidad al pensar que consiste en hacer que la gente compre algo que no necesita, y en realidad es conseguir hacerles sentir que es lo que necesitan, que al comprarlo van a tomar la decisión correcta.

Si habéis visto El lobo de Wall Street, recordaréis la escena en la que Dicaprio está con sus amigos, con los que quiere colaborar en su nueva empresa, y pide a uno de ellos que le venda un bolígrafo.

Eso es una técnica de venta. Es la estrategia que tenemos para persuadir al cliente, para crearle una necesidad de adquirir nuestro producto. Lo importante es contar con el ingenio para poder vender cualquier tipo de bien o servicio. 

¿Cuáles son las técnicas de venta que existen?

Vamos a ver las técnicas más utilizadas que nos ayudan a vender un producto o servicio.

Técnica AIDDA

AIDDA viene de:

Esta técnica se basa en que el vendedor siga esos 5 pasos. Primero debe captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio, tu comunicación debe ser eficaz e impactante, de forma que centres la atención de los clientes potenciales hacia tu producto.

Una vez tengamos su atención, debemos conocer el interés que tiene hacia el producto. Es entonces cuando tendremos que orientar nuestro discurso hacia los beneficios que le aportará, no solo en las funcionalidades, sino en su día a día.

Cuando veamos que muestra cierto interés, es nuestra oportunidad para hacerle una demostración de nuestro producto. Si es tangible, que lo toque, que lo tenga en las manos un buen rato, que vea que funciona y que son la mejor opción para su problema o necesidad.

La cuarta etapa trata de generar al cliente el deseo de adquirir el producto. Consolida tus argumentos para convencerle de los beneficios que le ofreces. 

El último paso es la acción de compra o cerrar el caso con el cliente. Debemos tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad. Aquí es cuando el cliente potencial se convierte en cliente real.

Técnica SPIN

Esta técnica se basa en escuchar de forma activa a tu cliente y hacerle preguntas adecuadas para que así puedas ofrecerle soluciones que resulten realmente relevantes y personalizadas. 

Cada pregunta tiene un propósito y se dividen en cuatro tipos:

S: Situación. Debemos realizar preguntas para definir el entorno de nuestro cliente, cuáles son sus procesos y planes próximos. 

Ejemplo de pregunta: “¿Cuántos empleados tiene?” o “¿Cuáles son sus objetivos de negocio?”

P: Problema. Cuando localices un problema de un cliente, es tu oportunidad para solucionarlo formalizando una venta. Hay veces que los clientes ni siquiera saben que tienen un problema y, por lo tanto, tampoco saben que necesitan tu solución.

Ejemplo de pregunta: “¿Está satisfecho con sus tasas de conversión actuales?”

I: Implicación. Debes descubrir la gravedad del problema del cliente para generar una urgencia en adquirir tu solución. 

Ejemplo de pregunta: “¿Cómo afecta este problema a sus objetivos?, “¿Ha perdido dinero por este problema?”

N: Necesidad a resolver. En esta tanda de preguntas mostrarás los beneficios de tu producto como una solución a los problemas que acaba de descubrir tu cliente potencial. Son preguntas positivas con las que harás que sea el propio cliente el que reconozca y se dé cuenta del valor de lo que ofreces.

Ejemplo de pregunta: “¿Cómo cree que mi producto pueda ayudarlo?”

Técnica AICDC

Esta técnica, muy parecida a AIDDA, tiene como objetivo cumplir 5 fases que hacen referencia a los distintos momentos en los que es necesario dividir el proceso de venta:

  1. Atención: la etapa fundamental en la que debemos captar la atención del cliente para que podamos cumplir con las siguientes fases. La mejor forma es haciendo preguntas sobre algún campo de su interés.
  2. Interés: muestra las cualidades de tu producto para conseguir el interés del cliente. 
  3. Convicción: debes convencer a tu cliente de que, si adquiere tu producto, solucionará sus problemas.
  4. Deseo: muestra los detalles de tu producto y háblale de sus ventajas para destacarlo frente a la competencia. 
  5. Cierre: conseguir la venta a través de la reflexión de los pros y contras de esta.

¿Para qué sirven?

Nos ha pasado a todos, ya sea como vendedor o como comprador. Cuando intentan venderte algo, por teléfono o presencialmente, tendemos a generar resistencia para comprarlo. 

Como vendedores, nuestro trabajo no es solo vender un artículo, sino hacer que el comprador esté convencido de que lo necesita. Y con las técnicas de venta, hacemos un estudio previo de lo que podemos encontrarnos a la hora de realizar la venta, sin dejarlo en manos de la improvisación o la intuición, de forma que no nos “quedemos en blanco” cuando estemos frente al comprador.

Estrategias en la Técnica de Venta

Dentro de las técnicas que hemos mencionado anteriormente, debemos tener en cuenta varios aspectos que nos ayudarán a reforzar nuestra técnica. Parecen una tontería, pero tienen mucha más importancia de lo que parece. 

El valor añadido

¿Cuál es la diferencia entre tu producto y el de la competencia? Imagínate que vendes ordenadores portátiles. Hoy en día encontramos tropecientos, todos muy similares en cuanto a almacenamiento, autonomía y velocidad. Si el nuestro se parece tanto a los demás, debemos encontrar algo que lo diferencie. Por ejemplo, que sea súper ligero para llevarlo a cualquier parte sin que te acabe pesando.

Céntrate en tu público objetivo

Siempre tendemos a pensar que cuantos más clientes tengamos, mejor, que eso seguro que hace que nuestra ventas aumenten. Nanai de la China. Siempre resultará más interesante centrarnos en pocos pero buenos clientes, los que de verdad están interesados.

Las palabras adecuadas

Es importante que además de las preguntas que hemos visto antes, sepamos elegir las palabras adecuadas cuando nos comuniquemos con él. Un tono apropiado, sin ser excesivamente rápidos y dejando que el cliente también participe, que no seamos nosotros los únicos que hablamos. Evita el condicional, en vez de decir “tendría que consultarlo” es mejor que digas “lo voy a consultar”, no hables de la competencia y procura no usar palabras como “caro”, “imposible” o “reclamación”. 

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Comunicación no-verbal

¿Sabías que el 7% de la comunicación es verbal, y el 93% restante se reparte entre la voz y el ritmo del habla (38%), y el lenguaje corporal (55%)?

Lo que decimos es importante, no hay duda. Pero cómo lo decimos es lo que realmente marca que llevemos una buena venta. Nuestros gestos, nuestro tono, nuestra mirada, nuestra postura, nuestra forma de vestir…todo esto también habla por nosotros. Por lo que  te aconsejo que, antes de lanzarte a realizar una venta, practiques delante de un espejo o con un compañero para encontrar posibles fallos y mejorarlos.

Técnicas de venta en tienda

Mantente activo

Cuando un cliente entra en tu tienda, ofrécete a ayudarle. Pero cuidado, déjale su tiempo, no le atosigues nada más entrar porque puedes resultar pesado, deja que pasee durante unos segundos y entonces preguntas si necesita tu ayuda.

Lo que el cliente quiere

Ofrecer tu ayuda no significa repetir los atributos que posee cada producto. Interésate por lo que quiere el cliente, puedes hacer a través de sencillas preguntas como:

  • ¿Qué tipo de televisor está buscando?
  • ¿Qué modelo de televisor posee ahora?
  • ¿Qué tamaño de salón tiene?
  • ¿A qué distancia del sofá lo querrá?
  • ¿Está interesado por alguna marca en particular?
  • ¿Cuál es su presupuesto?
  • ¿Suele ver canales por cable o prefiere las plataformas?

A partir de este tipo de preguntas puedes filtrar los artículos de tu tienda a 2 o 3, así facilitarás al cliente la decisión de compra. 

Argumento de ventas

Aquí es cuando tienes que adaptar las ventajas ofrecidas por tu producto a las necesidades del cliente. Lo vemos con un ejemplo.

Imagínate que vendes teléfonos móviles y que una mañana entra una señora mayor a tu tienda. Tras una serie de preguntas sabes que esta señora solamente quiere un teléfono para llamar, que las teclas sean bien grandes y que sea fácil de utilizar. 

En este caso, sabes que no debes ponerte a recitar todos los atributos de tu móvil más novedoso, como que tiene una capacidad de 256 GB, una cámara dual de 12 Mpx y el sistema operativo iOS 13. Eso a la señora le da igual. De hecho, es muy probable que la estés asustando con tanto dato. No asustes a señoras mayores, no seas así.

En su lugar, muéstrale la gama de los móviles más sencillos que tengas y deja que lo tenga en las manos para que vea sus detalles.

La experiencia de usuario 

Como acabamos de decir, deja que tu cliente pruebe el producto, que lo tenga en las manos, que vea cuánto pesa, que se lo pruebe, etc. De esta forma no solo será más fácil convencerle, sino que lo proyectará en la fase “post-compra”, es decir, como si la decisión de compra ya se hubiera tomado. 

Involúcrate en la decisión

La mayoría de personas no toma una decisión de compra rápidamente. Dejar que diga el famoso “me lo tengo que pensar” es arriesgarte a que lo compre en otro lugar o que se olvide. 

Si has reducido los productos a 2 o 3 tras varias preguntas, y el cliente sigue dudando, lánzate.

¿Dudas con el color del sofá? Me has dicho que tienes un salón beige mediano, te recomiendo el color claro para disimular su volumen y crear sensación de amplitud.

Técnicas de venta telefónica

Antes hemos hablado de que la comunicación no-verbal tiene una importancia enorme a la hora de vender un producto. Pues bien, en una venta por teléfono no contamos con eso, así que todo depende las palabras y el tono que utilicemos. Y sí, es muy difícil llevar a cabo una venta como esta. Pero hay técnicas que nos pueden ayudar:

¿Cuál es nuestro objetivo?

Antes de nada, tenemos que preguntarnos qué queremos lograr con esa llamada: resolver dudas, cerrar una venta, qué producto vas a ofrecer de todos los que tienes, qué beneficio quieres destacar… No podemos hacer la llamada a lo loco y sin tener un objetivo.

La confianza lo es todo

Si hacemos una llamada en la que se nota que la intención es solamente la venta, chao, pescao. En cambio, si la conversación es amable, interesante y fluida, será más fácil enganchar al posible comprador.

Ten a mano un guion

Esta técnica es muy común en el telemarketing, ya que hay empresas que crean manuales para que los procesos sean uniformes. Eso sí, procura que no suene muy leído, cuida el tono y las pausas, ten el guion como base pero procura crear una conversación natural.

Conoce los detalles de tu producto

Cuanto más conozcas el producto, más preparado estarás para cualquier tipo de pregunta. Lo último que querrás es quedarte en blanco y no saber qué responderle, por lo que te recomiendo que te aprendas todo lo posible sobre lo que estás vendiendo.

Sonríe y cuida las pausas

Aunque el cliente no te esté viendo, al hablar con alguien por teléfono se nota si está serio o sonriente. Háblale con un tono alegre mientras sonríes, darás una imagen optimista al cliente. Y cuida las pausas, que haya los silencios justos para dar espacio al cliente para contestar, que no sea ni un monólogo ni una conversación vacía.

Técnicas de venta por internet 

Hoy en día es imprescindible tener presencia en Internet si nos dedicamos a vender. Pero la competencia puede hacerse muy dura cuando el usuario tiene miles de productos a un solo clic. Entonces, ¿cómo nos diferenciamos? Llevando a cabo estas técnicas:

Conoce a tu buyer persona

Necesitamos recabar información sobre nuestro consumidor ideal.

  • ¿Quién es?
  • ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Cuáles son sus motivaciones a la hora de elegir un producto u otro?
  • ¿Cómo podemos llegar a él?

Invierte en tu tienda online

Si tu página no tiene un buen diseño, es incómoda y los mensajes no están claros, ten claro que el impacto que tenga sobre el cliente va a ser negativa y saldrá a toda prisa. Debes cuidar todos los detalles de esta para que resulte atractiva e invite a quedarse en ella. Además, te recomiendo hacerla accesible para móvil, ya que cada vez más compras se realizan a través de él.

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Landing pages

Son el lugar al que dirigiremos nuestro tráfico para convertir. Por lo que lo mejor es que sean claras y sencillas, y que crees una para cada producto estrella que tengas.

El valor añadido

No paro de decirlo, pero no te imaginas lo importante que es diferenciarte de tu competencia. Tienes que ofrecer algo que los demás no ofrezcan, a través de la creación de contenidos. Una de las maneras más usadas y efectivas es hacerlo a través de un blog con contenidos que se puedan difundir a través de distintos canales, como las RRSS.

El email marketing

Es una manera directa y personal de comunicarte con tus clientes. Además, segmentándolos puedes crear comunicaciones más personalizadas y que sean interesantes para ellos. Y, al igual que la página web, es importante que se visualicen bien en un dispositivo móvil. 

Promociónate

Usa los anuncios y redes sociales para promover tu marca. Cuanto más te vean, más opciones de vender tendrás. Anúnciate en Google, Facebook o Linkedin, y sé activo en las redes sociales que tengas, siendo cercano con tus usuarios y creando promociones y descuentos cuando tengas ocasión.

Tiempo limitado

Un truco clásico pero que no falla es el de crear la sensación de urgencia cuando lanzas una oferta, o que el límite de artículos es limitado, así el consumidor siente el impulso de aprovechar y comprarlo lo antes posible. Destácalo tanto en tu página web como en las redes sociales.

Ejemplos de técnicas de cierre de ventas

Todas las técnicas que hemos visto hasta ahora no nos servirán de nada si fallamos en el último momento, el momento del cierre de la venta. Aquí te muestro unos cuantos tipos de cierre para que los tengas en cuenta en cuanto llegue la hora:

Cierre directo

Consiste en lanzar una pregunta al cliente potencial de forma que dé pie a cerrar la venta sin que haya habido una confirmación previa durante la conversación.

Por ejemplo: “¿A qué dirección enviamos el artículo?”

Si las fases previas de la venta han ido correctamente, este tipo de preguntas es más efectiva de lo que imaginas.

Cierre de la alternativa

Ofreces al cliente potencial dos opciones para que elija una, presuponiendo que la decisión de compra ya se ha tomado.

Ejemplo: “Si te tuvieras que quedar con el abrigo, sería en color marrón o negro?” 

Cierre por amarre

El objetivo de esta técnica es conseguir una respuesta positiva por parte del cliente, de forma que su nivel de aceptación vaya quedando patente.

“Lo que usted necesita es mejorar sus ventas por internet ¿verdad?”

Cierre por equivocación

Es cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada para que el cliente nos corrija. 

-“Entonces apunto que enviamos el somier el día 7, ¿verdad?

– No, sería a partir del día 8, que es cuando me instalo.”

Cierre imaginario

Planteamos preguntas hipotéticas en las que hacemos que el cliente ya se imagine con el producto

“Si ya tuvieras la televisión, ¿iría en el salón en la la habitación?”

Cierre Benjamin Franklin

Si el cliente nos dice que se lo tiene que pensar, pasamos a la acción y le pedimos que nos cuente los motivos de no-compra, para tratar con sus objeciones.

Me lo tengo que pensar.
De acuerdo, pero dígame, ¿qué es lo que le genera dudas?

Proceso de técnicas de venta 

Os dejo un esquema resumiendo todos los pasos del proceso de compra, desde la presentación del producto hasta el cierre final pasando por algunas de las técnicas que hemos comentado anteriormente, como las preguntas, la gestión de objeciones y la presentación de los detalles favorables del producto, para que los tengáis en cuenta en vuestra próxima venta.

Libros sobre Técnicas de Venta

Os dejo un listado de libros que os pueden ayudar a optimizar las técnicas de venta y, por tanto, a vender más y mejor.

365 trucos para vender más – Anne Miller

Para mejorar tus habilidades de ventas sin perder un momento con tus clientes. Ofrece consejos seguros y estrategias concretas sobre todo lo que necesitas para estar a la altura de sus clientes. Consíguelo aquí.

Las cinco grandes reglas de la venta – Percy H. Whiting

Tanto si eres un vendedor principiante o profesional, este libro te enseñará a aumentar fácilmente tus ventas, con procedimientos que emplean los grandes vendedores. Consíguelo aquí.

Estrategias eficaces de ventas – Brian Tracy

Escrito en un lenguaje claro y preciso, y empleando numerosos ejemplos y anécdotas, Brian tracy nos explica el poder que tiene la psicología a la hora de vender a través de una serie de principios infalibles y leyes mentales que ya han demostrado su validez en miles de casos. Consíguelo aquí.

Brainfluence – Roger Dooley

Brainfluence explica cómo funciona el cerebro y explica tanto cómo su funcionamiento influye en nuestras acciones y también cómo se puede llegar a influir en cómo pensamos. Aprende cómo colocar sus productos, cómo fijar precios, lograr fidelidad a una marca y mucho más. Consíguelo aquí.

Vender en tiempos dificiles, secretos para vender cuando nadie está comprando – Tom Hopkins

Una actitud positiva para solucionar los problemas es un ingrediente esencial para tener éxito en la venta, y en este libro Tom Hopkins nos lo explica a través de su experiencia en el mundo real y con ejercicios que ayudarán al lector. Consíguelo aquí.

El peque̱o libro rojo de la venta РJeffrey Gitomer

Con un estilo ameno, directo y divertido, responde sin atajos o fórmulas mágicas los interrogantes que te comen la cabeza antes, durante y después de una venta. Consíguelo aquí.

Por lo tanto, como hemos visto, vender no es solo cuestión de talento. Es importante aplicar técnicas que te ayuden a conseguir tu propósito de vender más y mejor y de crear vínculos duraderos y de confianza.

Ahora sí…

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