5 Estrategias de captaci贸n de clientes con ejemplos

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Seg煤n la Ley de Pareto, el 20 % de tus clientes generan el 80 % de tus ingresos. 驴Qu茅 pasa entonces si ese 20 % comienza a fallarnos?

Sin duda, hemos de trabajar la fidelizaci贸n de clientes y su mantenimiento, en especial los que pertenecen al segmento mencionado arriba en el que se concentran las ventas. Sin embargo, no podemos descuidar las estrategias de captaci贸n de nuevos clientes que garanticen la existencia y supervivencia de nuestra marca.

Al fin y al cabo, dentro de una empresa se produce un flujo natural de entradas y salidas de clientes. Por esta raz贸n, hemos de trabajar el equilibrio entre mantenimiento y captaci贸n.

Pero 驴qu茅 es la captaci贸n?

La captaci贸n es la b煤squeda de clientes potenciales que tenemos que convertir en clientes finales.

El proceso de captaci贸n ha de ser un trabajo constante, aunque podemos realizar campa帽as espec铆ficas en momentos puntuales o cuando las necesidades del negocio as铆 lo requieran.

Por ejemplo, resulta especialmente interesante realizar campa帽as de atracci贸n de clientes en la inauguraci贸n de una tienda, en el lanzamiento de un nuevo producto, con negocios estacionales que tienen que multiplicar sus esfuerzos durante su temporada 芦alta禄 o para la captaci贸n de clientes bancarios por ejemplo.

En cualquier caso, siempre que tengamos la oportunidad, hemos de recoger datos de nuestros leads o clientes potenciales, que son personas que han mostrado cierto inter茅s por nosotros. Sus datos son los cimientos con lo que comenzaremos a gestionar y construir nuestra relaci贸n con 茅l.

驴C贸mo podemos atraer la atenci贸n del cliente?

Para captar a nuestro cliente, en primer lugar, hemos definir con claridad qui茅n es. Es nuestro Buyer Persona: el cliente tipo que queremos atraer.

A partir de aqu铆, desarrollaremos el m茅todo AIDA:

AIDA = Atracci贸n- Inter茅s- Demostraci贸n鈥揂cci贸n

Atracci贸n

El punto de partida ser谩 captar su atenci贸n. Es un momento crucial, sobre todo si es el primer contacto que tenemos con el cliente. Su primera impresi贸n marcar谩 el futuro de nuestra relaci贸n con 茅l.

Inter茅s

Una vez hemos captado la atenci贸n de nuestro cliente, hemos de generar inter茅s ofreciendo un beneficio o aportando valor.

Demostraci贸n

Nos enfocaremos en los beneficios del producto o servicio. Seg煤n algunos estudios, una persona necesita recibir entre cuatro y siete impactos antes de lanzarse a comprar.

驴C贸mo podemos asegurarnos de que recibe estos impactos?

Como hemos dicho, el consumidor actual es multicanal, por lo que nuestra estrategia tambi茅n ha de serlo. Si tenemos en cuenta tambi茅n que el usuario es m贸vil, este dispositivo ser谩 un canal necesario e imprescindible para nuestra estrategia. Es un canal de obligada presencia.

Cierre

Llega el momento de cerrar la venta. Aqu铆 el Call To Action es el empuje final que tu cliente necesita.

Si no cierras la venta, no desesperes. Mientras tengas sus datos y tus impactos hayan sido positivos, a煤n tienes posibilidades. Simplemente habr谩 que realizar un nuevo planteamiento estrat茅gico.

Ejemplos de clientes potenciales

驴Existe solo un tipo de cliente potencial? La respuesta es 芦NO禄.

La definici贸n cl谩sica de p煤blico objetivo donde la edad, el sexo y la clase social eran la base, ya no es suficiente para describir al consumidor actual. El hecho de que est茅 hiperconectado, que sea multicanal y que tengamos acceso a m谩s informaci贸n sobre sus gustos e intereses, obliga a redefinir el perfil de nuestro lead (cliente potencial). Sus h谩bitos determinar谩n la frecuencia de compra, el canal de comunicaci贸n y la capacidad que tiene para influir en otros consumidores.

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Teniendo en cuenta estos factores podemos establecer tres tipos de clientes potenciales:

El cliente habitual

Una vez hemos captado a nuevo cliente tenemos que enfocar nuestros esfuerzos en crear un h谩bito de consumo hacia nuestra marca.

Obviamente, aqu铆 influye tambi茅n el ciclo de vida del producto. No es lo mismo un supermercado, que nos permite establecer una comunicaci贸n habitual con nuestro cliente para ofrecerles promociones, descuentos鈥; que tener un concesionario donde no podremos ofrecer de forma continua nuestros productos. Esto no quiere decir que no se pueda trabajar el engagement mediante la venta cruzada, ofreciendo productos relacionados, o controlando por ejemplo, la fecha en la que ha de renovar los neum谩ticos.

El cliente potencial o lead

Las nuevas tecnolog铆as nos permiten conocer mejor a nuestros clientes. Adem谩s de sus rasgos socio-culturales podremos clasificar a los consumidores por los canales que usa y c贸mo los utiliza. Nuestro lead est谩 en el m贸vil y utiliza este dispositivo en alg煤n momento del proceso de compra. Pero no todos los usuarios se comportan igual. Hay diferentes tipos.

Clientes influencers

El mejor embajador de tu marca es tu cliente. Esto se consigue convirtiendo a tu lead en un cliente satisfecho.

Un ejemplo por excelencia de embajadores de una marca son los usuarios de Apple. Se muestran orgullosos de pertenecer a esta comunidad y se encargan de difundir y promover el consumo de sus productos. Pocas marcas tienen una red comercial tan efectiva.

persona mirando m贸vil

C贸mo atraer nuevos clientes

驴C贸mo llevamos todo esto a la pr谩ctica mediante t茅cnicas de captaci贸n de clientes?

Como hemos dicho en otras ocasiones, necesitaremos estrategia y un poco de psicolog铆a.

PROMOCIONES

Las promociones son siempre un buen reclamo para captar clientes. Sin embargo, muchas de las personas que acuden suelen ser poco fieles.

Pocas personas se resisten a la palabra gratis, a ofertas 2×1 o a atractivos descuentos al 70 %.

EXCLUSIVIDAD Y ESCASEZ

Tambi茅n si recurrimos a la exclusividad o a la escasez de productos, como t茅cnica de persuasi贸n, podemos obtener buenos resultados.

La psicolog铆a no falla: quedan solo dos unidades, es una oferta limitada a dos horas, otras dos personas est谩n consultando el mismo producto鈥 son ejemplos de t谩cticas persuasivas altamente efectivas.

TU CLIENTE, TU PRESCRIPTOR

Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de la marca por eso, aprovecha sus opiniones, recomendaciones y explota tus casos de 茅xito.

Antes de decidirse a comprar son muchos los usuarios que consultan las opiniones y recomendaciones de otros clientes. P贸nselo f谩cil y muestra las mejores opiniones de tus clientes. Eso s铆, procura que sean honestas y no parezcan artificiales.

PARTNERS E INFLUENCERS

Nuestro cliente es nuestro mejor prescriptor, pero tambi茅n hemos de saber aprovechar la colaboraci贸n de partners e influencers para que nos ayuden a difundir nuestra marca y atraer a nuevos clientes.

Crea colaboraciones con personas relevantes de tu sector como puerta de entrada de nuevos clientes. Un influencer bien elegido, multiplicar谩 los efectos de tus campa帽as.

DIFERENCIACI脫N, PERSONALIZACI脫N Y VALOR

El mejor ejemplo que puedes tomar ha de estar en tu propia marca: en saber diferenciarte de tu competencia, ser capaz de aportar valor a tus clientes, ofrecer seguridad y confianza y una comunicaci贸n 谩gil y directa.

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Solo as铆 podr谩s convertir tus leads en clientes reales.

Como dice Guy Kawasaki: 芦Al final, o eres diferente, o eres barato禄.

Ejemplos de estrategias de captaci贸n

Ser谩n tu p煤blico y objetivos los que marquen tu plan de captaci贸n estrat茅gico. Sin embargo, hay 芦ciertas t谩cticas禄 que has de tener presente.

Atenci贸n al cliente

La comunicaci贸n y, en especial, la atenci贸n al cliente tienen un papel fundamental tanto en el mantenimiento como en la adquisic贸n de clientes.

Si un cliente potencial encuentra tu marca en distintos puntos de contacto, aseg煤rate de que est谩s ofreciendo una imagen coherente en todos ellos.

La falta de informaci贸n y la inseguridad son los enemigos de la captaci贸n.

El cliente ha de percibir que est谩 en el centro de tu estrategia: la atenci贸n al cliente, la personalizaci贸n con estrategias como hacer remarketing en Facebook y la disponibilidad en cualquiera de tus puntos de contacto, facilitar谩n que cumplas tu objetivo.

Amazon es un negocio online que ofrece un servicio al cliente exquisito: informa del estado del pedido, da opci贸n de anular si no puede cumplir su compromiso de entrega, sugiere productos de inter茅s en funci贸n de tu historial de compras o de b煤squedas鈥

Garant铆as y facilidad de procesos

Ofrece garant铆as y facilidades tanto en el proceso de compra como en las devoluciones.

En Amazon puedes realizar la compra en pocos minutos y adem谩s tienes todas las garant铆as y facilidades de devoluci贸n, con lo que se rompen las barreras que inicialmente se tienen al comprar online.

Formaci贸n o contenido de valor gratuito

Ofrecer contenido de valor, informaci贸n o formaci贸n gratuita es un excelente reclamo para captar clientes. Ya sea a trav茅s de un e-book, blog, webinar, libros blancos, o formatos de contenidos offline, la cuesti贸n es que ofrecer contenido interesante que llame la atenci贸n de nuestro target.

Adem谩s, es un recurso perfecto para mostrar nuestro Know- how y hacer branding.

Amazon presume de conocer a sus clientes, y una buena prueba de ello es el salto que dio en la generaci贸n de contenido audiovisual con su propia productora. Un negocio en el que queda patente su Know- How con los consumidores.

Comunicaci贸n

Sin duda, el 茅xito a la hora de captar clientes depender谩 de tu capacidad para comunicarte con ellos.

Una atenci贸n cercana, adaptada a tu audiencia, dentro de una estrategia multicanal, es la base del 茅xito en las comunicaciones.

Ya sea por sms, por e-mail, en las redes sociales, en su web o cada vez m谩s en el mundo offline鈥 Amazon ha sabido construir su presencia omnicanal con solidez y coherencia, ofreciendo siempre la mejor de las experiencias a sus clientes.

La comunicaci贸n de tu empresa es una balanza en la que por un lado, est谩n los canales en los que est谩 tu cliente y por otro, los recursos de que dispones. La estrategia ideal es aquella que equilibra esta balanza.

Pocos canales son capaces de ello…

El SMS Marketing es uno de ellos, pues es un canal diferenciador, que mejora la experiencia de usuario, favorece la imagen de la marca y ofrece la seguridad de que el mensaje ser谩 recibido. Es una estrategia econ贸mica, pero efectiva, que te ayudar谩 a mantener a tus clientes y a captar nuevos. Tan solo necesitas dos cosas: un n煤mero de tel茅fono para comenzar a construir una relaci贸n duradera con tu cliente y una SMS API o plataforma de env铆o. 驴Empezamos?

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