5 Estrategias de captaci贸n de clientes con ejemplos

馃晵 9 min.

Seg煤n la Ley de Pareto, el 20 % de tus clientes generan el 80 % de tus ingresos. 驴Qu茅 pasa entonces si ese 20 % comienza a fallarnos?

Sin duda, hemos de trabajar la fidelizaci贸n de clientes y su mantenimiento, en especial los que pertenecen al segmento mencionado arriba en el que se concentran las ventas. Sin embargo, no podemos descuidar las estrategias de captaci贸n de nuevos clientes que garanticen la existencia y supervivencia de nuestra marca.

Al fin y al cabo, dentro de una empresa se produce un flujo natural de entradas y salidas de clientes. Por esta raz贸n, hemos de trabajar el equilibrio entre mantenimiento y captaci贸n.

Pero 驴qu茅 es la captaci贸n?

La captaci贸n es la b煤squeda de clientes potenciales que tenemos que convertir en clientes finales.

El proceso de captaci贸n ha de ser un trabajo constante, aunque podemos realizar campa帽as espec铆ficas en momentos puntuales o cuando las necesidades del negocio as铆 lo requieran.

Por ejemplo, resulta especialmente interesante realizar campa帽as de atracci贸n de clientes en la inauguraci贸n de una tienda, en el lanzamiento de un nuevo producto, con negocios estacionales que tienen que multiplicar sus esfuerzos durante su temporada “alta” o para la captaci贸n de clientes bancarios por ejemplo.

En cualquier caso, siempre que tengamos la oportunidad, hemos de recoger datos de nuestros leads o clientes potenciales, que son personas que han mostrado cierto inter茅s por nosotros. Sus datos son los cimientos con lo que comenzaremos a gestionar y construir nuestra relaci贸n con 茅l.

驴C贸mo podemos atraer la atenci贸n del cliente?

Para captar a nuestro cliente, en primer lugar, hemos definir con claridad qui茅n es. Es nuestro Buyer Persona: el cliente tipo que queremos atraer.

A partir de aqu铆, desarrollaremos el m茅todo AIDA:

AIDA = Atracci贸n- Inter茅s- Demostraci贸n鈥揂cci贸n

Atracci贸n

El punto de partida ser谩 captar su atenci贸n. Es un momento crucial, sobre todo si es el primer contacto que tenemos con el cliente. Su primera impresi贸n marcar谩 el futuro de nuestra relaci贸n con 茅l.

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Inter茅s

Una vez hemos captado la atenci贸n de nuestro cliente, hemos de generar inter茅s ofreciendo un beneficio o aportando valor.

Demostraci贸n

Nos enfocaremos en los beneficios del producto o servicio. Seg煤n algunos estudios, una persona necesita recibir entre cuatro y siete impactos antes de lanzarse a comprar.

驴C贸mo podemos asegurarnos de que recibe estos impactos?

Como hemos dicho, el consumidor actual es multicanal, por lo que nuestra estrategia tambi茅n ha de serlo. Si tenemos en cuenta tambi茅n que el usuario es m贸vil, este dispositivo ser谩 un canal necesario e imprescindible para nuestra estrategia. Es un canal de obligada presencia.

Cierre

Llega el momento de cerrar la venta. Aqu铆 el Call To Action es el empuje final que tu cliente necesita.

Si no cierras la venta, no desesperes. Mientras tengas sus datos y tus impactos hayan sido positivos, a煤n tienes posibilidades. Simplemente habr谩 que realizar un nuevo planteamiento estrat茅gico.

Ejemplos de clientes potenciales

驴Existe solo un tipo de cliente potencial? La respuesta es “NO”.

La definici贸n cl谩sica de p煤blico objetivo donde la edad, el sexo y la clase social eran la base, ya no es suficiente para describir al consumidor actual. El hecho de que est茅 hiperconectado, que sea multicanal y que tengamos acceso a m谩s informaci贸n sobre sus gustos e intereses, obliga a redefinir el perfil de nuestro lead (cliente potencial). Sus h谩bitos determinar谩n la frecuencia de compra, el canal de comunicaci贸n y la capacidad que tiene para influir en otros consumidores.

Teniendo en cuenta estos factores podemos establecer tres tipos de clientes potenciales:

El cliente habitual

Una vez hemos captado a nuevo cliente tenemos que enfocar nuestros esfuerzos en crear un h谩bito de consumo hacia nuestra marca.

Obviamente, aqu铆 influye tambi茅n el ciclo de vida del producto. No es lo mismo un supermercado, que nos permite establecer una comunicaci贸n habitual con nuestro cliente para ofrecerles promociones, descuentos鈥; que tener un concesionario donde no podremos ofrecer de forma continua nuestros productos. Esto no quiere decir que no se pueda trabajar el engagement mediante la venta cruzada, ofreciendo productos relacionados, o controlando por ejemplo, la fecha en la que ha de renovar los neum谩ticos.

El cliente potencial o lead

Las nuevas tecnolog铆as nos permiten conocer mejor a nuestros clientes. Adem谩s de sus rasgos socio-culturales podremos clasificar a los consumidores por los canales que usa y c贸mo los utiliza. Nuestro lead est谩 en el m贸vil y utiliza este dispositivo en alg煤n momento del proceso de compra. Pero no todos los usuarios se comportan igual. Hay diferentes tipos.

Clientes influencers

El mejor embajador de tu marca es tu cliente. Esto se consigue convirtiendo a tu lead en un cliente satisfecho.

Un ejemplo por excelencia de embajadores de una marca son los usuarios de Apple. Se muestran orgullosos de pertenecer a esta comunidad y se encargan de difundir y promover el consumo de sus productos. Pocas marcas tienen una red comercial tan efectiva.

persona mirando m贸vil

C贸mo atraer nuevos clientes

驴C贸mo llevamos todo esto a la pr谩ctica mediante t茅cnicas de captaci贸n de clientes?

Como hemos dicho en otras ocasiones, necesitaremos estrategia y un poco de psicolog铆a.

PROMOCIONES

Las promociones son siempre un buen reclamo para captar clientes. Sin embargo, muchas de las personas que acuden suelen ser poco fieles.

Pocas personas se resisten a la palabra gratis, a ofertas 2×1 o a atractivos descuentos al 70 %.

EXCLUSIVIDAD Y ESCASEZ

Tambi茅n si recurrimos a la exclusividad o a la escasez de productos, como t茅cnica de persuasi贸n, podemos obtener buenos resultados.

La psicolog铆a no falla: quedan solo dos unidades, es una oferta limitada a dos horas, otras dos personas est谩n consultando el mismo producto鈥 son ejemplos de t谩cticas persuasivas altamente efectivas.

TU CLIENTE, TU PRESCRIPTOR

Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de la marca por eso, aprovecha sus opiniones, recomendaciones y explota tus casos de 茅xito.

Antes de decidirse a comprar son muchos los usuarios que consultan las opiniones y recomendaciones de otros clientes. P贸nselo f谩cil y muestra las mejores opiniones de tus clientes. Eso s铆, procura que sean honestas y no parezcan artificiales.

PARTNERS E INFLUENCERS

Nuestro cliente es nuestro mejor prescriptor, pero tambi茅n hemos de saber aprovechar la colaboraci贸n de partners e influencers para que nos ayuden a difundir nuestra marca y atraer a nuevos clientes.

Crea colaboraciones con personas relevantes de tu sector como puerta de entrada de nuevos clientes. Un influencer bien elegido, multiplicar谩 los efectos de tus campa帽as.

DIFERENCIACI脫N, PERSONALIZACI脫N Y VALOR

El mejor ejemplo que puedes tomar ha de estar en tu propia marca: en saber diferenciarte de tu competencia, ser capaz de aportar valor a tus clientes, ofrecer seguridad y confianza y una comunicaci贸n 谩gil y directa.

Solo as铆 podr谩s convertir tus leads en clientes reales.

Como dice Guy Kawasaki: “Al final, o eres diferente, o eres barato”.

Ejemplos de estrategias de captaci贸n

Ser谩n tu p煤blico y objetivos los que marquen tu plan de captaci贸n estrat茅gico. Sin embargo, hay “ciertas t谩cticas” que has de tener presente.

Atenci贸n al cliente

La comunicaci贸n y, en especial, la atenci贸n al cliente tienen un papel fundamental tanto en el mantenimiento como en la adquisic贸n de clientes.

Si un cliente potencial encuentra tu marca en distintos puntos de contacto, aseg煤rate de que est谩s ofreciendo una imagen coherente en todos ellos.

La falta de informaci贸n y la inseguridad son los enemigos de la captaci贸n.

El cliente ha de percibir que est谩 en el centro de tu estrategia: la atenci贸n al cliente, la personalizaci贸n con estrategias como hacer remarketing en Facebook y la disponibilidad en cualquiera de tus puntos de contacto, facilitar谩n que cumplas tu objetivo.

Amazon es un negocio online que ofrece un servicio al cliente exquisito: informa del estado del pedido, da opci贸n de anular si no puede cumplir su compromiso de entrega, sugiere productos de inter茅s en funci贸n de tu historial de compras o de b煤squedas鈥

Garant铆as y facilidad de procesos

Ofrece garant铆as y facilidades tanto en el proceso de compra como en las devoluciones.

En Amazon puedes realizar la compra en pocos minutos y adem谩s tienes todas las garant铆as y facilidades de devoluci贸n, con lo que se rompen las barreras que inicialmente se tienen al comprar online.

Formaci贸n o contenido de valor gratuito

Ofrecer contenido de valor, informaci贸n o formaci贸n gratuita es un excelente reclamo para captar clientes. Ya sea a trav茅s de un e-book, blog, webinar, libros blancos, o formatos de contenidos offline, la cuesti贸n es que ofrecer contenido interesante que llame la atenci贸n de nuestro target.

Adem谩s, es un recurso perfecto para mostrar nuestro Know- how y hacer branding.

Amazon presume de conocer a sus clientes, y una buena prueba de ello es el salto que dio en la generaci贸n de contenido audiovisual con su propia productora. Un negocio en el que queda patente su Know- How con los consumidores.

Comunicaci贸n

Sin duda, el 茅xito a la hora de captar clientes depender谩 de tu capacidad para comunicarte con ellos.

Una atenci贸n cercana, adaptada a tu audiencia, dentro de una estrategia multicanal, es la base del 茅xito en las comunicaciones.

Ya sea por sms, por e-mail, en las redes sociales, en su web o cada vez m谩s en el mundo offline鈥 Amazon ha sabido construir su presencia omnicanal con solidez y coherencia, ofreciendo siempre la mejor de las experiencias a sus clientes.

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La comunicaci贸n de tu empresa es una balanza en la que por un lado, est谩n los canales en los que est谩 tu cliente y por otro, los recursos de que dispones. La estrategia ideal es aquella que equilibra esta balanza.

Pocos canales son capaces de ello…

El SMS Marketing es uno de ellos, pues es un canal diferenciador, que mejora la experiencia de usuario, favorece la imagen de la marca y ofrece la seguridad de que el mensaje ser谩 recibido. Es una estrategia econ贸mica, pero efectiva, que te ayudar谩 a mantener a tus clientes y a captar nuevos. Tan solo necesitas dos cosas: un n煤mero de tel茅fono para comenzar a construir una relaci贸n duradera con tu cliente y una SMS API o plataforma de env铆o. 驴Empezamos?

42 comentarios en 芦5 Estrategias de captaci贸n de clientes con ejemplos禄

  1. Hola me gustar铆a saber si hay alguna forma de recibir los art铆culos de 茅sta web en forma de texto o PDF en mi email?
    Me ha parecido excelente !!!
    No logro descargarlos desde mi tel茅fono.
    Gracias.
    Saludos.

    Responder
    • Hola Yam! Muchas gracias por tu comentario, me alegra que te haya gustado el post! 馃槉馃槉
      Estamos trabajando en un sistema para que se puedan descargar, que pronto tendremos en marcha!馃憦馃徎
      Saludos!

      Responder
  2. Hola Raquel,
    Me ha parecido muy interesante el art铆culo. Quer铆a preguntarte, qu茅 es m谩s atractivo para un cliente desde tu punto de vista, un c贸digo promocional con un % de descuento o un descuento de un importe X a descontar en futuras compras.
    Muchas gracias y enhorabuena!

    Responder
    • Hola Pedro,

      Much铆simas gracias, me alegro de que te guste!
      Respecto a tu pregunta, a ojos del cliente creo que resulta m谩s atractivo que se le ofrezca un c贸digo promocional con un % de descuento de forma que pueda beneficiarse de 茅l en ese momento y no tener que esperar a una futura compra. Adem谩s, nosotros como vendedores nos aseguramos de que realiza la compra inmediatamente y no lo perdemos en el camino de una compra a la siguiente.
      Espero que te sirva!

      Responder
  3. En toda empresa el cliente es el aliado vital que se tiene para poder continuar en el mercado, as铆 que hay que mantenerlo bien informado y bien capacitado de manera que nos sirva de referente para nuevos clientes, esto hay que manejar lo muy bien ya que si por el contrario el cliente queda insatisfecho es probable que tambi茅n se vuelva un referente negativo ante posibles nuevos clientes.

    Responder
    • Hola Javier! Exacto, la satisfacci贸n de nuestros clientes es el reflejo de nuestro trabajo, como dices t煤, tanto para lo bueno como para lo malo. Por lo tanto, debemos cuidarlos para que su experiencia con nosotros sea la mejor posible 馃檪馃檪

      Responder
  4. Hola Raquel !! Excelente aporte.
    Una consulta, trabajo en el 谩rea de control de plagas para los residenciales, pero el segmento que tengo que buscar es clase media alta, cuando visito los residenciales para ofrecerles el servicio no los encuentro 馃檨 que puedo hacer para poder contactarlos que medios puedo utilizar?
    Muchas gracias de antemano.

    Responder
    • Hola Jessica! Muchas gracias 馃檪
      Pues te dir铆a que pruebes con otra manera de contactar con ellos, utilizando medios tradicionales o Marketing Directo como el correo directo y la distribuci贸n de folletos. Al tratarse de clientes potenciales te recomiendo que les remitas campa帽as espec铆ficas, del tipo 鈥渟i contratas nuestro por primera vez obtendr谩s ventajas exclusivas鈥, y que sean ellos los que se pongan en contacto contigo.

      Responder
  5. Hola Raquel. Como se podr铆a hacer para realizar la captacion de clientes v铆a telef贸nica, ser铆a para una cl铆nica de medicina est茅tica.
    Un saludo

    Responder
    • Hola Arantza! Gracias por el comentario. Lo primero que te recomiendo es que crees una base de datos. Si tienes una p谩gina web o red social, puedes crear formularios para que tus clientes potenciales te dejen su n煤mero y as铆 poder contactar con ellos sabiendo que son receptivos a tu llamada (en el formulario deber谩s dejar claro que cabe la posibilidad de que les llamar谩s, y tendr谩n que darte su autorizaci贸n previa). De lo contrario, si contactas con un cliente sin su previa autorizaci贸n, no estar谩s cumpliendo con la LOPD y tu llamada se podr谩 considerar spam. Espero haberte ayudado!

      Responder
  6. Excelente articulo!!
    Hola Raquel!
    Quiero preguntarte: como podria hacer una buena publicidad de mi servicio, (Profesora de bailes latinos, de natacion y aqua fitness, y otros) cuando tengo cerca competencias grandes y fuertes. Llevo 2 agnos como autonoma y he aumentado mi clientela pero no lo suficiente para decir que me va genial.

    Muchas gracias de antemano
    Saludos

    Responder
    • Hola Yamilka! Primero, muchas gracias por tu comentario 馃檪
      Respecto a tu cuesti贸n, te recomendar铆a aprovechar tus clientes actuales y crear una promoci贸n para que inviten a amigos a probar tus clases, de esta forma te garantizar谩s que te conozca m谩s gente. Tambi茅n te recomiendo explotar tus redes sociales (sobre todo Instagram) y los SMS, son los mejores canales para lanzar tus comunicados (ofertas de otras clases, invitaciones de amigos, descuentos por ser nuevos clientes, etc)
      Espero haberte ayudado!

      Responder
  7. Me gusto la info, gracias!

    隆Hola raquel!
    Quiero preguntarte: 隆Como una empresa de Ingenierios en Telecomunicaciones, puede ganar mas clientes potenciales y entrar al mundo de las redes sociales?

    Muchas gracias de antemano

    Buena vibra,saludos.

    Responder
    • Hola Delia, gracias por tu comentario!
      Las redes sociales son vitales para captar clientes potenciales. Lo mejor es que, cuando crees los perfiles en las redes que consideres, env铆es un email o SMS a tus clientes habituales invit谩ndoles a seguirte en dichas redes, y fijarte en otras empresas de telecomunicaciones y en sus seguidores (clientes potenciales) y mandar una invitaci贸n a ellos tambi茅n. No olvides actualizar frecuentemente el contenido de tus p谩ginas y crear promociones para estar siempre en la mente de tus clientes. Espero que te haya servido!

      Responder
  8. Gracias por el art铆culo.
    Intentar茅 aplicarlo pero es una pena que la mayor铆a de la info que encuentro va muy dirigida al cliente final para venta B2C. Por el contrario echo en falta algo similar para el mundo B2B. Por ejemplo en mi caso, cuando lo que necesitas es captaci贸n de distribuidores que quieran contar con tu producto dentro del porfolio. Que aunque a priori podr铆an aplicarse algunas de estas reglas como las de AIDA, a la hora de la verdad lo que encuentras es un interlocutor mucho m谩s quemado y sin ganas de arriesgarse a nuevos proyectos. Y lo que necesita es escuchar acciones m谩s concretas y quiz谩s que suenen menos a vendedor de humo. Y no te cuento si encima son distribuidores del canal tradicional…..
    Si sabes de alg煤n sitio donde pueda consultar sobre esto, te lo agradecer铆a. A ver si consigo autoanimarme!!
    Gracias de antemano

    Responder
  9. Hola Raquel, c贸mo est谩s?
    Muchas gracias por compartir tu conocimiento, en realidad me gust贸 mucho el contenido que nos compartes.
    Te quer铆a hacer una pregunta;
    Para un negocio con ventas por medio de un modelo B2B, en donde mis clientes principales son restaurantes, c贸mo me recomiendas empezar con la captaci贸n de estos clientes para poderles vender mi producto?

    Muchas gracias por tu ayuda.

    Saludos,

    Responder
    • 隆Gracias Mar铆a! Te dir铆a que echaras mano de las redes sociales (al ser un negocio B2B, te recomiendo Linkedin) para contactar con los restaurantes (es cierto que al ser restaurantes, sea m谩s probable que cuenten con una p谩gina en Instagram, por donde tambi茅n contactarlos), es la v铆a m谩s r谩pida/f谩cil, siempre diferenci谩ndote de tu competencia, y ofreciendo seguridad y confianza mediante una comunicaci贸n 谩gil y directa.

      Responder
  10. Hola Raquel!!
    muy buenas tus ideas gracias por esos consejos de antemano!!
    Quiero potenciar varios productos en el extranjero y me pregunto que podria hacer para atraer o ganar clientes.
    La empresa esta inmersa en exportar carbon, granos y otros que me recomiendas??

    Responder
    • Hola! Gracias por tu comentario. Mi recomendaci贸n siempre es aprovechar las redes sociales, sobre todo en una situaci贸n como la tuya que quieres salir al extranjero. Tienes que fijarte en c贸mo comunica tu competencia sus productos y saber diferenciarte de ellos para que la opci贸n a elegir de los consumidores seas t煤. Crea mensajes de impacto, genera una sensaci贸n de exclusividad y escasez, y da siempre importancia a lo que tu producto podr谩 aportar a tus clientes. Espero haberte ayudado 馃檪

      Responder
  11. Hola Raquel, muy interesantes tus aportaciones. Ando en una encrucijada: tengo que introducir en el mercado un producto que todav铆a no est谩 fabricado. Es una interface EcoTechnology. El prototipo s铆 est谩 hecho pero el “jefe” quiere ir sobreseguro y no tirar la producci贸n en serie hasta tener el primer pedido. A priori, se antoja complicado pero nada es imposible, al menos, hasta que se hace. He pensado en t茅cnicas de “exclusividad y escasez” para los primeros clientes con beneficios en prestaciones y precios, indiciendo mucho en un mensaje de impacto y en el problema que resuelve. La realidad es que la interface resuelve un gran problema para el sector retail 驴T煤 c贸mo lo planetarias? Gracias por adelantado.

    Responder
    • Hola V铆ctor, gracias por tu comentario. Lo que planteas de aplicar t茅cnicas de exclusividad y escasez me parece una buena idea; si no puedes ense帽ar el producto, ense帽a sus ventajas. Tambi茅n te recomiendo que hagas mucho hincapi茅 en la diferenciaci贸n sobre tu competencia y que muestres claramente el valor que aportar谩 tu producto a los clientes. 馃檪

      Responder
  12. 隆 Hola Raquel !

    Queremos seguir consolidando y captar nuevos clientes ( POS-PANDEMIA ); Para aumentar las ventas de nuestros productos; Por lo que,,, 驴 Qu茅 sistema o proceso me sugerir铆as para este prop贸sito ?

    Responder
    • Hola Eduardo, como habr谩s podido observar, ahora m谩s que nunca se le est谩 dando much铆sima importancia a los canales digitales, ya que ha habido un boom de consumici贸n digital. As铆 que c茅ntrate en las comunicaciones en tus redes sociales, el marketing digital, etc. Crea promociones para nuevos clientes (para nuevos seguidores en Instagram, por ejemplo), da toda la informaci贸n necesaria sobre tus productos (recuerda que la falta de informaci贸n y la inseguridad son los enemigos de la captaci贸n), haz concursos en RRSS, y deja claro las garant铆as y facilidades tanto en el proceso de compra como en las devoluciones. Espero haberte ayudado, un saludo!

      Responder
  13. Hola Raquel c贸mo est谩s!
    soy est茅ticista y t茅cnica de u帽as tengo mi propio centro peque帽o pero es mio!
    trabajo dando adem谩s dando servicio de est茅tica a un gimnasio y una peluquer铆a empez茅 bien pero me est谩 bajando la clientela .ya no vendo como antes los productos hago muchos flayer tarjetas descuento etc invierto mucho d铆nero en publicidad
    .tengo Facebook y Instagram adem谩s de mi p谩gina web ..ahora tengo que pagar publicidad por estas p谩ginas para que vengan las clientas las que se fueron y las nuevas que quiero que vengan.
    Podr铆as decirme que m谩s podr铆a hacer
    Los productos que utilizo son calidad alta profesional
    Ahora casi no llego a pagar casi los gastos fijos que hacer ayudame gracias por tu atenci贸n Raquel.

    Responder
    • Hola Fulvia, lo primero de todo felicidades por tener tu propio negocio. Estamos viviendo una temporada inusual, y es normal que la clientela baje, ha sido muy com煤n en muchos sectores. Pero puedes probar varias estrategias como:
      – Decidir una estrategia con ofertas/servicios que ir谩s promocionando mes a mes anticip谩ndote a las necesidades de tus clientes (por ejemplo, “octubre, mes de la depilaci贸n l谩ser”, “noviembre, mes del tratamiento facial”, etc.)
      – Cross-selling (venta cruzada): ofrecer al cliente algo complementario al producto o servicio que ha adquirido (por ejemplo, si se ha hecho un tratamiento facial, ofr茅cele una crema hidratante para completar el tratamiento)
      – Fidelizaci贸n de clientes: C茅ntrate en los clientes que ya tienes y hazles ofertas por ejemplo en sus cumplea帽os, o up-selling.
      – Email marketing: aprovecha para enviarles informaci贸n de inter茅s y as铆 hacerte ver y serles 煤tiles, as铆 te tendr谩n en cuenta en el momento de hacerse un tratamiento est茅tico.

      Igualmente, contin煤a con las estrategias que llevabas a cabo hasta ahora, seguramente sea un bache y pronto tu negocio vuelva a la normalidad.
      Espero haberte ayudado. Un saludo!

      Responder

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