Así se hace un argumentario de ventas

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¿De qué te sirve tener un producto perfecto para tu target si no sabes venderlo? La parte comercial de tus servicios es la clave para el éxito de tu negocio. Son pocos los comerciales o agentes de ventas que no se preparan para la venta de un producto, por este motivo debes tener muy claro lo que vendes y cómo venderlo.

En otras palabras, debes tener claro tu argumentario de ventas, un discurso que difiere mucho de un servicio a otro, pero que tiene puntos en común, tal y como veremos a continuación.

¿Qué es un argumentario de ventas?

Tu negocio vende un producto en una tienda online o en una física, el vendedor está encantado con el producto porque es verde y es su color favorito. ¿Es esto suficiente para vender? ¿Tener al vendedor encantado con tu servicio equivale a vender más? Sí y no. Sí porque el vendedor mostrará su efusividad y dará confianza al comprador, pero si te encuentras ante un cliente exigente, a este no le valdrá con que el vendedor le diga que ha usado el producto y es fabuloso.

Es el momento de elaborar un argumentario de ventas. El argumentario de ventas se emplaza dentro del proceso de ventas de toda empresa. Asegúrate de que todos los puntos que se muestran en el listado resaltan lo mejor de tu negocio, empresa o producto. Los argumentarios de ventas dan a conocer la característica de tu servicio, los puntos positivos y las ventajas de las que disfrutarán si optan por comprarte a ti el producto.

Los argumentos deben tener fundamento, ser realistas y convincentes. Elabora un argumentario de ventas para aportar ese punto especial que tu producto ofrece al cliente. El discurso ha de ser ordenado, y no tienes por qué esconder las debilidades de tu servicio. Simplemente tienes que saber cómo comunicar esos puntos flacos para que no parezcan desventajas.

¿Para qué sirve un argumentario de ventas?

Ya conoces el dicho de que una venta es en un 95% preparación y en un 5% inspiración. Prepara tus ventas para alcanzar la cima. La experiencia de usuario depende mucho de este punto del proceso de venta también. Ningún cliente quiere sentirse engañado, por eso sé sincero y encuentra las necesidades de tu target objetivo para proporcionarle el mejor servicio posible.

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Tu producto puede ser caro y venderse como churros si tu argumentario de ventas es bueno.

¿Cómo puedo empezar a elaborar mi argumentario de ventas? Paso a paso

Para poder elaborar un buen argumentario de ventas antes de nada debes desprenderte de la idea de: comercial = vende humos. Todo comercial tiene un producto del que tiene que conocer absolutamente todo, saber todas las respuestas a todo tipo de preguntas relacionadas con el servicio.

Sigue los pasos que te detallamos a continuación para elaborar un argumentario de ventas efectivo y conseguir cerrar todos los negocios que te propongas:

  • Descubre el producto como lo hará el cliente: la experiencia de usuario incluso al abrir la bolsa de la compra es interesante de estudio. Ve a la tienda a comprar el producto y valora todo el servicio y todo el proceso. Utiliza el producto para conocer sus ventajas y desventajas. Investiga qué está haciendo la competencia y en qué se diferencia de tu producto.
  • Descubre la empresa detrás del producto: si sabes de dónde viene el producto, podrás venderlo más fácilmente. Es diferente que la empresa productora sea nueva a que sea una con más de 20 años de experiencia, por ejemplo. También es interesante conocer la opinión de los clientes.
  • Descubre quién es tu público: ¿qué necesitan tus clientes potenciales? ¿se lo puedes ofrecer? ¿dónde te van a encontrar o buscar? Responde a estas preguntas para ponerte en la situación de compra real.
  • Descubre quién es tu público: ¿qué necesitan tus clientes potenciales? ¿se lo puedes ofrecer? ¿dónde te van a encontrar o buscar? Responde a estas preguntas para ponerte en la situación de compra real.

Una vez tenemos la información previa detallada, es el momento de empezar el guión de venta:

  • Detalla los argumentos de venta que se derivan de las preguntas y análisis anteriores. Ordénalos por temas una vez los hayas escrito todos.
  • En un papel a parte, escribe preguntas que ya te han hecho los clientes o quejas que hayas recibido.
  • Compara la lista de los puntos anteriores. ¿Se resuelven las dudas? Si la respuesta es afirmativa, tienes un buen argumentario de ventas. Si, al contrario, aún quedan preguntas sin resolver, piensa en argumentos para estas últimas.
  • Practica con gente de confianza. Como hemos comentado, existe un 5% de inspiración en el proceso de venta, así que no te obsesiones con seguir al pie de la letra el argumentario en todo tipo de ventas.
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Tipos de argumentarios de ventas

Para argumentar la venta de un producto puedes seguir diferentes caminos. Puedes convertirte en analista o en cuentacuentos, también puedes ser conciso o divagar hasta marear al cliente, todo depende del tipo de venta y el tipo de cliente que tengas. Recuerda que la experiencia del usuario empieza en muchas ocasiones en este punto: el argumentario de ventas.

Argumentario de ventas explicativo

Empiezas explicando al cliente la historia de la marca, le detallas los materiales usados para producir lo que ofreces, hablas sobre el local, quién es el vendedor, cómo empezó. Así aportas un valor económico al servicio que ofreces: tiene un coste X porque tiene toda esta infraestructura detrás.

Argumentario de ventas analítico

En ocasiones, el usuario de tus servicios necesitará conocer el rendimiento, el número de ventas, los años de resistencia, la probabilidad de éxito tras usar el servicio, etc. Para este tipo de clientes, debes utilizar los argumentarios de venta analíticos. Aporta todos los datos y números que puedas para convencer al usuario.

Argumentario de ventas autoritario

La frase que todos hemos escuchado de nuestros padre: ¡Lo haces porque te lo digo yo! Esta tipología de argumentario de ventas autoritario sería algo así. La marca está tan convencida de que su producto está hecho para ti que transfiere su autoridad al producto: ¿cómo no te vas a comprar este secador de la marca Y si es de la marca Y?

Argumentario de ventas de valor

Este tipo de argumentario de ventas se asemeja al autoritario, pero en este caso no se transfiere un valor imperante, sino más bien un valor moral que desprende la marca que lo vende. Por ejemplo, si sabes que el 1% de los beneficios de esa marca de pañuelos van a una ONG, esto puede ser un buen argumentario para vender más.

Plantillas para el argumentario de ventas de tu empresa

A continuación puedes descargarte diferentes plantillas para redactar tú mismo el argumentario de ventas de tu negocio.

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Ejemplo de argumentario de ventas

EJEMPLO DE ARGUMENTARIO DE VENTAS

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