19 objeciones de venta y c贸mo contestarlas

馃晵 Tiempo de lectura 6 min.

Posees un argumentario de ventas muy claro, unas t茅cnicas que nunca fallan, pero a煤n y as铆, en el cierre de una venta te encuentras con que el cliente no te da un S脥 como respuesta, sino que te realiza una objeci贸n. 驴Qu茅 es y c贸mo debes enfrentarte a las objeciones de venta?

 Las objeciones de venta: definici贸n

Si el cliente te dice NO tras tu explicaci贸n o presentaci贸n de un servicio o producto, seguramente ir谩 acompa帽ado de un motivo: 鈥No me interesa鈥, 鈥淣o lo quiero en este momento鈥, 鈥淣o lo necesito鈥, 鈥淣o tengo dinero鈥, etc. Estas frases son objeciones de venta. Identifica las m谩s comunes en tu empresa. Anal铆zalas. Haz un listado de estas y mantenlo cerca.

 驴Cu谩ndo se producen las objeciones de venta?

Dentro del proceso de venta, primero te re煤nes con el cliente (ya sea en una tienda f铆sica, en un local, oficina, por tel茅fono o en casa del particular). Durante la reuni贸n le explicas en qu茅 consiste tu negocio y los servicios que ofreces, y tratas de convencerle con toda la artiller铆a de la que dispones. Destacas los puntos fuertes de tu producto. Y justo al acabar la presentaci贸n, el cliente debe tomar una decisi贸n. Y 茅sta es un NO.

Si esto sucede, podemos parar el proceso de venta e irnos, o podemos tratar de hacer frente a las objeciones. 驴C贸mo debes proceder? Si tienes muy claro que puedes defender el producto seg煤n la respuesta que hayas recibido del cliente, intenta convencerle de que, por ejemplo, no es tan caro si se valora todo lo que proporciona; o que puede necesitarlo en breve porque se acerca la 茅poca de nieve y las cadenas para su coche son indispensables si conduce muchos kil贸metros.

 Las objeciones de venta m谩s comunes

Ya sea como cliente o como vendedor, seguro que te has encontrado ante alguna de estas objeciones de venta:

鈼      Es muy caro.

鈼      Tengo un presupuesto muy ajustado.

鈼      Tarda mucho en llegar.

鈼      Me gusta tu producto pero la atenci贸n al cliente es mala.

TAMBI脡N TE PUEDE INTERESAR:  Ideas para crear pop-ups que funcionen

鈼      Alguna caracter铆stica del producto me desagrada (el color, la forma, el material).

鈼      La persona que toma las decisiones no puede ponerse al tel茅fono.

鈼      Env铆ame m谩s informaci贸n por correo.

鈼      No tomo las decisiones.

鈼      Creo que el producto se romper谩/fallar谩.

鈼      No lo necesito.

鈼      Sois una empresa muy peque帽a.

鈼      La competencia me lo deja a la mitad de precio.

鈼      Ya tengo este producto/ya trabajo con la competencia.

鈼      No s茅 qu茅 es tu producto.

鈼      No me f铆o.

鈼      Ahora no me interesa.

鈼      Debo pensarlo.

鈼      Ya compr茅 este producto y no me fue bien.

鈼      Lo he visto m谩s barato de lo que me dices.

Estas son las objeciones de venta m谩s conocidas. Comp谩ralas con la lista que te hemos recomendado escribir un poco m谩s arriba. 驴Coincide alguna? Para ayudar a vender tus servicios o productos debes seguir algunas t茅cnicas para convencer al cliente y as铆 cerrar la venta.

Puedes responder a estas objeciones de venta remarcando los puntos fuertes de tu producto:

鈼      Es muy caro 鈫 Est谩 fabricado con material resistente y de calidad.

鈼      No me f铆o 鈫 Puedes encontrar las valoraciones de clientes anteriores en la web.

鈼      Ya compr茅 este producto y no me fue bien 鈫 Desde hace un par de meses hemos innovado nuestro proceso de manufactura.

鈼      Lo he visto m谩s barato 鈫 Puedo ofrecerte un descuento.

Lo importante es mantener la calma, el vendedor debe escuchar al cliente durante toda la conversaci贸n, empatizar con 茅l y ver c贸mo puede darle la vuelta a la conversaci贸n para ayudarle a vender el producto. En el manual o argumentario de ventas se pueden presentar todas estas objeciones y tener preparadas diferentes respuestas.

En el fondo, vende como te gustar铆a que te vendieran a ti. Ponte en la piel del cliente, olvidando por un segundo tu punto de vista de vendedor. Imagina lo que quieres o铆r, lo que necesitas y c贸mo quieres que te hablen. Y apl铆calo.

 Tipo de objeciones de venta

Existen diferentes tipos de objeciones de venta. Anteriormente te hemos presentado las objeciones m谩s comunes, pero todas las negaciones en el momento del cierre de una venta pueden agruparse en diferentes tipos.

 Objeci贸n de venta #1: El interlocutor no toma la decisi贸n final

Cuando est茅s frente a un cliente que no toma las decisiones en la empresa o en casa debes cuidar el mensaje que le transmites. Demasiada informaci贸n le puede apabullar, no se acordar谩 de toda y cuando deba transmitirlo a su equipo o superiores, no ser谩 capaz y habr谩s perdido una venta.

TAMBI脡N TE PUEDE INTERESAR:  Consejos de expertos para atraer clientes a un centro de est茅tica

Frente a este tipo de objeciones, debes impactar al cliente. Dale alg煤n motivo, alguna raz贸n que recuerde y que le motive a comunicar igual de bien que lo har铆as t煤 como vendedor y que el interlocutor cierre la venta por ti. El impacto es clave en este tipo de objeciones de venta.

 Objeci贸n de venta #2: La informaci贸n no se ha comunicado de forma clara

Existen algunas objeciones de venta donde claramente el problema no est谩 en el cliente, sino en el vendedor. Si no transmites un mensaje conciso, puede que el cliente no entienda exactamente lo que le ofreces y, por lo tanto, no muestre inter茅s e intente acabar la conversaci贸n o la reuni贸n antes de tiempo. Evita esta situaci贸n con alg煤n curso de comunicaci贸n no verbal. F铆jate en los movimientos del cliente o en las palabras que utiliza contigo. Si ves que est谩s perdiendo su atenci贸n, reformula tu argumentario de venta.

 Objeci贸n de venta #3: El cliente no quiere comprar en el momento actual

A veces la culpa no es ni del cliente ni del vendedor. Hay momentos en los que un cliente puede no sentir la necesidad de comprar. Entonces debemos abrirle los ojos y moverle hacia la compra. Inf贸rmale de algo impactante o indaga un poco en sus gustos o intereses para ofrecerle el producto perfecto dentro de tu gama de servicios. 

Objeci贸n de venta #4: El cliente se focaliza en el precio

Todo en esta vida tiene un precio. Si te das cuenta de que tu cliente solo busca un precio bajo, aseg煤rate de poder ofrecerle un descuento si es la persona que toma las decisiones. Remarca los puntos fuertes de tus servicios y dale un valor econ贸mico para que pueda entender por qu茅 ese producto tiene ese precio. Si no puedes ofrecer descuentos o tu precio es razonablemente m谩s alto de lo que el cliente quiere gastarse, puedes ofrecerle un producto diferente.

En un proceso de venta siempre podemos encontrarnos con clientes m谩s f谩ciles o m谩s dif铆ciles, cuyas objeciones de venta sean m谩s o menos complicadas de levantar. Lo importante es que, como vendedor, escuches todo lo que tu interlocutor te diga e intentes moldearlo y llevarlo hacia tu producto o servicio. La empat铆a es la gran amiga de los cierres de ventas.

Deja un comentario