10 trucos para mejorar la tasa de conversión de email marketing

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¿Qué es la tasa de conversión de email marketing?

Toda campaña de marketing va acompañada del objetivo de obtener conversiones que reporten un beneficio mayor que el coste de inversión en esa campaña, es decir, el retorno de inversión (ROI). 

Por eso, la tasa de conversión (en este caso en email marketing) es una de las estadísticas de email marketing más importantes que debemos tener en cuenta cuando realicemos una campaña de marketing digital. Esta tasa trata del número de usuarios que ha realizado la acción que habías previsto. 

Algunos ejemplos de esas acciones pueden ser estas:

  • Completar un formulario de suscripción a algún curso, webinar u otra newsletter.
  • Realizar una compra o animar al cliente a finalizar una.
  • Descargar algún tipo de documento.

En definitiva, cualquier interacción con el usuario.

Cómo medir la conversión en email marketing

Podemos calcular la tasa de conversión de una campaña de email marketing con esta sencilla fórmula:

Fórmula para calcular la tasa de conversión en email marketing

Ejemplo

Pongamos que envías una campaña de email a 1.000 suscriptores con el objetivo de que utilicen un descuento. Ese descuento es utilizado por 15 usuarios. Por lo tanto, aplicando la fórmula de arriba sería así:

(15 / 1000) x 100= 1,5% 

En este caso, obtendrías una tasa de conversión sería del 1,5%.

Fácil, ¿no?

¿Qué acciones se pueden contar como conversión?

Podemos considerar conversión diversas acciones como pueden ser:

  • CTR (Click Through Rate): hay veces que la tasa de clics conseguida en la campaña de email marketing es la que marca la conversión. Es decir,cuando los links del email reciben clics, como un CTA.
  • Rellenar un formulario: es una de las acciones más típicas a considerar como conversión, cuando los lectores siguen los pasos para rellenar un formulario con datos extra.
  • Pruebas gratuitas: se trata de realizar una prueba gratuita de un producto o servicio. Por ejemplo, Spotify puede mandar un email con un enlace a una prueba gratuita a su servicio Premium durante un mes. Los clics generados en ese enlace son los que marcarán la tasa de conversión. 
  • Descargas: otro tipo de conversión pueden ser las descargas que se consigan a través de esos emails, si ese es el objetivo principal del remitente, como pueden ser un documento, un producto, un formulario, una imagen, un vídeo, un archivo, etc.
  • Compras: en el caso de las newsletters de un ecommerce, lo normal sería establecer como tasa de conversión aquella que gira entorno a conversiones reales, decir, compras procedentes de usuarios de la base de datos.
  • Suscripciones: si por ejemplo el objetivo de tu email va dirigido a aumentar las suscripciones del blog, se entiende que la tasa de conversión de dicha campaña será el porcentaje de los usuarios que den su consentimiento para recibir los próximos posts del blog. Las suscripciones pueden ser un boletín de noticias, un servicio de mailing o cualquier otro servicio como webinars

¿En qué se diferencia con la tasa de apertura?

Para no hacernos un lío, vamos a dejar claras las principales diferencias entre la tasa de conversión y la tasa de apertura de emails.

Ya hemos visto que la de conversión es la que mide el número de personas que realizan la acción para la que se ha creado un determinado correo electrónico, es decir, que los clientes están haciendo lo que nosotros queremos que hagan.

Veamos el otro tipo:

Tasa de apertura: Esta refleja el porcentaje de correos que se han abierto en función del número de correos electrónicos que han sido enviados. Pero, claro, debemos tener en cuenta que no es lo mismo que un cliente solamente abra un correo a que interactúe con los elementos del mismo, porque puede que haya veces que lo abra pero ni siquiera lo lea.

Tasa de apertura = (aperturas únicas / mensajes enviados) x 100

Obviamente, la tasa de conversión va unida a la tasa de apertura, porque un cliente no puede convertirse sin haber abierto el correo. Y, la tasa de apertura siempre será mayor (o, en el mejor de los casos, igual) que la tasa de conversión. Un cliente puede abrir un email pero no realizar la acción que nosotros queremos que realice. 

¿Qué tasa es adecuada?

Seguramente te estés preguntando qué tasa de conversión se puede considerar normal en un ecommerce. Estas, según la industria a nivel global, pueden variar de 1% a casi 5%. Lo mejor es que cuentes con una tasa de conversión de 2.5%, pero apunte a por lo menos 4% como objetivo (a menos que no sea factible para tu industria).

Si prefieres centrarte solo en el mercado español, verás que este varía un poco. Según el estudio sobre conversión en ecommerce realizado por Flat 101, la tasa en España está entre el 1% y el 3%. 

El 1,11% se calcula que sería el porcentaje de conversión promedio en el comercio online español.

Además, ten en cuenta que la tasa de conversión varía según el sector en el que te encuentres. En esta tabla te podrás hacer una idea de la conversión común de emails por cada actividad.

Y no solo depende del sector sino también de la antigüedad de tu ecommerce. Cuanto más reciente sea tu negocio online, más te costará en convertir. De hecho, los ecommerce que más tiempo llevan convierten mucho más.

¿Cuál es la tasa de conversión media ?

Cuando estás estudiando la tasa de conversión, la primera pregunta que te vendrá a la mente será cuál es la tasa media de la industria en la que trabajamos. Esto variará siempre, ya que cada campaña difiere de las demás, cada público es distinto y cada profesional de marketing fija conversiones diferentes. 

Pero hay estudios que ofrecen información sobre las tasas de conversión en email marketing en diferentes sectores que pueden servirte de guía para hacerte una idea de si tus campañas están funcionando o necesitan mejorar. 

Mailchimp y Smart Insights ofrecen datos que te pueden servir de referencia para tus futuras campañas. En esta tabla te hacemos un resumen de la tasa media por industria.

Tasa de conversión media por sectores

Técnicas para optimizarla

Como cualquier campaña de marketing, existen varias tácticas que podemos aplicar para optimizar nuestro objetivo, en este caso la tasa de conversión dentro de nuestros emails.

Vamos a ver algunas.

Segmenta los envíos

Es fundamental que definas los diferentes tipos de públicos a los que envías tus mensajes, adaptando cada uno al tipo de cliente al que te diriges. 

Nunca nos cansamos de repetir la importancia de la segmentación, pero es clave para que tus campañas funcionen y que tu audiencia se sienta más querida al recibir mensajes personalizados a su estilo de vida y de compra. 

Para esto, necesitarás tener una base de datos con una lista de contactos de calidad y que sea opt-in, es decir, que hayan aceptado previamente recibir correos electrónicos de tu empresa. La segmentación de tus listas de registros te permitirá alcanzar hasta el 100% en la tasa de envíos. Pero, además, será la clave para que los usuarios quieran hacer lo que les propones. Porque se lo propones a ellos en concreto y a no a una masa uniforme de audiencia.

Crea un asunto llamativo

Que un email se abra o no depende mucho del asunto con el que lo presentes. Y si el email no se abre, la tasa de conversión resultará 0. Y no queremos eso. Si lo cuidas, te garantizarás un porcentaje de aperturas elevado, y por lo tanto más posibilidades de que tu tasa de conversión sea más elevada. En un estudio de Retention Science vieron que los asuntos de los correos electrónicos que tenían entre 6 a 10 palabras daban como resultado una tasa de apertura del 21%.

Gráfico de Tasa de apertura según el número de palabras en el asunto

Para ello, sólo necesitas utilizar la herramienta Test A/B para optimizar tus asuntos. Así, podrás conocer qué mensajes son los que más valoran tus propios suscriptores de todos los que tienen en su bandeja de entrada. 

Ofertas

¿Cuál es la mejor manera de llamar la atención de los usuarios? Exactamente, ofrecerles un descuento o rebajas para sus próximas compras. Es un clásico, pero también una forma de asegurarte más clics.

Gif Reacción cuando alguien dice "rebaja"

Si, por ejemplo, quieres que rellenen un formulario, podrías decirles que se llevarán un 15% de descuento en su próxima compra si lo hacen. Bueno para ellos y bueno para ti.

Un diseño atractivo

Cuida del diseño y todo lo relacionado con el aspecto visual de tu email. Hoy en día, si algo no nos entra por los ojos, no lo tenemos en cuenta. Si ya has conseguido que el usuario abra tu mensaje, uno de los motivos por los que se quede a leerlo e incluso interactuar, debe ser el diseño, que sea atractivo. 

Las imágenes, la estructura, la tipografía, los colores, etc. todo debe tener coherencia para que llame la atención del usuario. Y siempre recuerda adaptarlo a pantallas de dispositivos móviles. 

Cuida el copy

No solo es una cuestión de diseño. El mensaje que mandes es es clave para captar la atención de los usuarios y conseguir que mejore el ratio de conversión de tus emails. Deben ser mensajes claros y sencillos, que dejen claro al destinatario lo que buscas para que te entiendan y te hagan caso.

Olvídate de los tecnicismos, solo hacen que el mensaje resulte más complicado y te arriesgas a que dejen de leer, porque si el lector no entiende lo que dices, no le va a interesar. Utiliza frases cortas, sencillas e impactantes. 

El CTA

Debes trabajar bien las llamadas a la acción, porque imagínate que el usuario llega hasta el final, o sea hasta esta llamada, y resulte que le echa para atrás porque no empleamos el mensaje correcto. Lo mejor es que sea sencillo, que huyamos de de palabras como “comprar” (mejor que utilices algo como “saber más” o “empezar”).

Ejemplo de CTA en email de Amazon

Utiliza casos de éxito para atraer a los usuarios

Las opiniones o lo que han hecho otras personas son una búsqueda cada vez más usual entre los consumidores. Cuando vamos a comprar algo, descargar una herramienta/app o elegir entre dos productos, primero tendemos a mirar lo que piensan otros. Nos fiamos de lo que hacen otras personas. 

Por eso, te recomendamos que utilices pruebas sociales como casos de éxito o reviews para ayudarte a mejorar el ratio de conversión tu email. No hay nada mejor para atraer la atención de un futuro cliente que explicarle los motivos por los que has conseguido un éxito.

Aumenta la frecuencia de los envíos

Antes de seguir leyendo, recuerda el punto 1 de esta lista. Los mensajes deben estar segmentados para ofrecer información de valor a tus clientes. Si esto no ocurre, y la frecuencia de envío es alta, correrás el riesgo de que tus emails terminen en la carpeta de spam, ya que cansarás a los usuarios con emails que no les aportan nada.

Cuando hayas hecho una buena segmentación y personalices los emails en base a los gustos e intereses de cada grupo, es muy probable que los acojan de buena forma y que esperen recibir más de ese tipo. 

Emailing como relación a largo plazo

Es necesario que una buena parte de tu lista de registros te vea como una marca con la que quieren estar relacionados. Para esto, deberás ofrecer valor y cuidar todos los elementos que entran en juego. 

Imagina que tienes una tienda de libros online y ofreces información de calidad en tus emails, recomendando libros en base a anteriores compras que han hecho tus clientes. En este caso, estarán interesados (o incluso expectantes) en lo próximos que vayas a mandar.

Una landing page efectiva

Por último, dependerás de una buena landing page para que la conversión se realice adecuadamente. Esta deberá estar optimizada para el objetivo concreto que te hayas marcado con la campaña. Así, conseguirás que cumplan el objetivo del email y, ya de paso, realizar una conversión (una compra, una descarga…) en la landing page relacionada con el email. 

¡Esperamos que os hayan servido estas técnicas para crear vuestros emails de marketing de manera correcta de forma que podáis conseguir una mayor tasa de conversión!

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